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销售不得不知的:不同类型客户的应对技巧

http://www.kllpag.com.cn   2013-10-17  来源:互联网

[导读] 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得唠叨型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。2,他好不容易?#19994;?#19968;个肯听他说话的对象,哪里可轻易?#25307;藎?#32780;这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。

唠叨型客户的应对技巧

  相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得唠叨型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型客人,你至少有下面三种危机:

  1,把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

  2,他好不容易?#19994;?#19968;个肯听他说话的对象,哪里可轻易?#25307;藎?#32780;这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。

  3,对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱,唠叨型客人为什么总是说个没完?

  a.他天生就爱说话,能言善道。

  b.寂寞太久,周围的人深知他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,?#25165;?#19978;了他了!

  c.用喋喋不休的长篇大论来武?#30333;?#24049;中断你的推销,使你无法得逞。

  爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚?#20102;?#20204;会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、评论或?#21480;页ぁ?#35199;家短的标准三姑六婆型。既然对方是失足的自我主义者,你不防在他的言语中偶尔出言附和他,协助他今早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心一句问话,可能又要引起他的口若悬河呢!其?#21361;?#20320;的设法将他的(演讲),四?#35762;?#21315;斤的导入你的行销商品之中,既然对方要话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能?#34892;?#32988;算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

  ?#25512;?#22411;客户应对技巧

  ?#25512;?#22411;的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们专?#37027;?#34920;现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得?#20154;?#36824;多。即?#39038;?#20204;想拒绝,?#19981;?#34920;现得对你很跑钱的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一?#30452;?#23562;重、受重视的感觉。但你可别高兴过头。?#25512;?#30340;顾客也不是全无缺点的。他们优柔?#35759;希?#20080;与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的一件往往能立即?#39038;?#20204;变卦、反悔。所以对于这样你?#32844;?#21448;无奈的顾客,一切还是得?#35762;?#20026;赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还是言之过早!?#25512;?#22411;客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而?#19968;?#21313;分?#34892;?#20320;,由于你让他多增进这么多的知识。但是?#25512;?#22411;的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易?#19994;?#35299;决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不说什么?#29616;?#30340;大问题。不过,最紧手到要算是第3者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,?#25512;?#22411;的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事!眼看好不容易就要成交了,怎么一下子又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个?#32844;桑?#21542;则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢!

  骄傲型客户应对技巧

  骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们?#19981;?#33258;夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自?#30001;?#39640;的样子,好像别人都比不上他。有一点成就就得意了?#20064;?#22825;,恨不得大家都把他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主管的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人?#27492;聘?#19981;可攀,很难?#39038;?#26381;服帖帖的信服你,因为他们总有一套独特的看房,并?#19968;?#24341;以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某?#30452;?#20154;无法超越的(崇高)性,他遍肯?#37027;?#30340;屈身下来(?#23637;耍?#20320;的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着?#39029;?#20182;最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈?#22411;?#38706;出的理论。暂且吧你自己忘?#21069;桑?#38065;王别?#20154;?#36215;冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论黑丝最无可救药的。惟有让他觉得你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉得委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张订单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角?#35748;?#24819;吧!你是在施舍一点(自尊)给那个?#28304;?#29378;、可怜虫。只要稍微满足一下可怜的、?#21592;?#21448;?#28304;?#30340;心,他就能龙心大悦,马上下定单了。只要交易成功,才是真正目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?

  刁酸型客户应对技巧

  他好像没有意思购买产品,但却又纠缠你,话题团团绕。说他可能?#34892;?#36259;要买了,可是瞧他有是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难?#32842;?#36825;类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些,但对对方而言,他可?#24039;?#28145;的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你,免不了的狠狠的?#36824;?#19968;顿了。不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的客人,看我们怎么征服你!刁酸型的客人哟一个特色,他啊总爱挑剔你,故意佛你的意思。你所?#34892;?#33510;准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任?#25105;?#20041;的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的?#25512;?#22411;顾客了。这些行的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你属的话是不对,毫无道理的。?#35805;?#21021;识场面的推销新手可能会沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意味着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过他,失去交易,也就意味你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他会因此对你更?#34892;?#36259;一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊中之物的时机了。

  ?#24471;?#27714;疵客户应对技巧

  他事事追求完美,容不得一点瑕疵!他看不?#36894;?#20320;,就不会?#19981;?#20135;品!他即使想买产品。?#19981;嵴页?#19968;千种产品不好的地方。这就是(?#24742;?#27714;疵)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天?#22330;?#24456;充实的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住呢!他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不解的印象,他可以立即?#21697;?#20320;的产品。对于这样的顾客,你的好好打理自己的门面,整洁的服?#21361;?#26368;好还烫的笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公?#23613;?#19968;开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连在谈下去的机会都没?#23567;?#23545;于产品,从小?#38468;?#24320;始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的定点缺失。你不要试图反驳他,因为?#24471;?#27714;疵的顾客,绝绝对对是个自信心十足的人,你只要试图附和他即可,如果真的想反驳他的职责,出得十分有技巧的点点头,这么说:

  “先生,您真是细心。能?#23637;?#21040;这么小的?#38468;凇?#19981;过?#36141;茫?#25105;们这个产品正巧合其他公司的产品,?#34892;?#23567;幅度的不同,就是......王董,您真是高明,而?#24050;?#35782;丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公?#38745;?#20998;早已有相?#22829;?#38376;作深入的研究,才研发处着与众不同的产品......”

  类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部?#32456;?#30340;有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过分的为难你,这是因为,除限?#24471;?#27714;疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们小小推销员的错!因而原谅你产品上的瑕疵!

  总之,这类型的客户不难应付,也许难缠了一点,不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可击,还是能得到这类型客人的赞美!

  暴躁型客户应对技巧

  暴躁型顾客?#25512;?#27668;从不按常理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满一点地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种?#25165;?#19981;形于色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的推测。

  如果你清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何错误。任何的资料准备,在拜?#20204;?#35201;能重新做一?#21361;?#20197;确保每一样资料、样品都带的齐全,可千万不要等到访进行?#35805;?#25165;缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!“混蛋!你简直在浪费我的时间!连个资料都没准备周全,你?#39038;?#20160;么销售员!”即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。

  争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方?#25307;?#25104;怒,死不认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是觉得得避免的情况。

  有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三?#21480;?#21313;一,先找个出气筒在说!

  其?#25285;?#36825;个时候反而是你的大好机会来了。不防好好探询他。“究竟是什么事呢?仍的您这么生气?说出来也许您会好过一点!”

  这时,他整愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也?#36739;?#20102;?#35805;搿?#20320;也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激,而且这时他可以会有下列反应:

  a.真抱歉,我?#23853;?#30495;是气极了,不小心连你骂了!

  b.没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!

  就这样,你轻轻?#20260;?#22320;征服了他!

  完全拒绝型顾客应对技巧

  顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰!的一声关上大门,这样的关门,一定叫你?#38480;?#21448;沮丧。连个反攻的机会都没有,真是叫人不?#24066;模?/p>

  到底有什么方法可以攻克完全拒绝型客户严密的防御呢?

  “告诉你!我真的不想买这种产品!我才不相信,这些广告都是骗人的。肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能有黑转白!别跟我?#21103;?#21361;,这是?#26131;?#35752;厌的了!”

  你几乎五任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使?#34892;?#33021;用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这?#30452;?#24773;,相信你原?#25937;忍?#33150;的心也要凉上半截!

  他们为什么这么顽固的排斥推销员呢?有几种情况:

  1,购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你?#24471;鰲?#25512;销。

  2,真的不?#19981;?#20135;品,或者不相信产品。

  3,不?#19981;?#25512;销员。

  要改变他们的观感,就得运用各?#20013;?#38144;秘笈中的技巧了。

  的确很难使一个人的购买习惯改变。这是销售人员的危机之一。因为,想单一次的会面,试?#23490;?#36716;一个人的习惯,是万万不可能的。但机同时也是转机。你不可强?#20154;?#20080;,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几?#21361;?#20182;原先那种防卫的心理便可消除。

  真的不?#19981;?#20135;品的人,你只能努力对商品多做?#24471;鰲?#24182;?#19994;?#20986;真正两天讨厌的理由,?#21592;?#23545;症下药。

  至于单纯的讨厌推销员的人,几乎都是被一些销售人员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得信赖是你最需要努力的事。

  完全拒绝的顾客,通常都?#24515;持中?#29702;上的?#20064;?#20320;得想办法协助他客服。不过,千万不要纠缠他,缠得越紧,他只会逃得越快!


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