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导购如何应对现在不买的顾客

http://www.kllpag.com.cn 2013-10-17来源互联网

[导读] 对于销售来说顾客今天不买是很正常的现象作为门店销售人员一定要在第一时间准确地判断出客户的购买时间并且能够采取积极策略争取早日落单顾客还是有点高我今天就是来看看要买砖的话还早呢

在销售的过程中销售人员必须要了解和掌握三个关键问题这三个问题分别是需求类问题预算类问题和时间类问题在这个案例中顾客多次告诉导购自己对于产品的购买时间并不着急因为他刚刚才拿房子所以装修还早着呢至于买瓷砖不没有提上议程我在培训的课程中曾多次和学员分享过一个观点那就是面对客户今天不买我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买刺激不成的话再跟客户要电话号码员进行后期的电话跟单确保顾客第二次上门刺激顾客今天就买有很多种方法但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心而在这个案例中很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到所以想要刺激顾客今天就买是不行的我们唯一能做的就是采用第二个策略确保客户第二次上门

面对客户今天不买我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题而是要主动出击教会顾客如何辨别产品将自己的产品以行业标准的形象推销给顾客让顾客牢牢记住自己的品牌和产品真正厉害的导购高手甚至会拿一些竞品来做产品对比演示从而在顾客的心目中留下深刻的印象告诉顾客你可以不买我的但是你要买就要买我这样的我们研究发现当客户大脑还是一张白纸的时候谁第一个在他的白纸上写字谁就占尽了先天的优势这个在心理学上叫做“首因效应”除了进行产品知识教育以外还要跟客户多讲讲装修知识这样做的么是不但告诉客户你很专业同时还为后面的大单销售打下了基础越是购买时间不急的客户对我们来说促成销售大单的机会越大这个时候就需要对客户进行全面的洗脑首先让他认识到好东西和差东西之间是存在着巨大差异的其次积极引导客户加大客户的痛苦从而刺激他购买更好更贵的产品再次要让客户全面体验大品牌的客户服务最终让他确信买我们的才是唯一的正确决策既然客户要“先看看”那我们就不能只陪着他看产品要看就看看实景我们要给他看客户装修效果图甚至邀请他去看业主的样板房每个买过房子的朋讯会跟我说千万别去看样板房看了你就会冲动同理既然客户时间这么充裕为什么不邀请他去我们的样板房多做一些体验呢

在面对客户现在不买的情况下我们成功地向客户推销了自己的品牌门店服务还有销售人员自己可是行客户总想马上去隔壁店里转转他不愿意在你的门店逗留太长时间留给店员介绍的时间非常少怎么办在这个案例中客户向店员询问了一个问题“你们这里可以抽烟吗”销售人员回答“可以的”顶尖销售高手和普通业务人员的区别就在这里能否抓住重要的销售时机积极引导客户既是一种能力的体现同时也是积极心态主动赢得销售局面的体现顶尖销售高手不会直接告诉客户“可以的”他会说“先生咱们卖场里不能吸烟这样我陪你到休息室吧那里可以吸烟”此时要由一名男店员引导客户到吸烟室然后扔给客户一根香烟两人一边吸烟一边闲聊本来是客户和店员之间的交流一下子变成了两名烟民之间的交流距离自然会来得很近既然客户到店这么短的时间就主动提出了想吸烟那说明这名客户的烟瘾还是比较大的既然两个烟民坐在了一起要抽就不是抽一支了看看客户一支烟快抽的差不多了店员马上递上第二支香烟客户的需求随时都会发生变化原本是来店看砖的可是这时候突然有了吸烟的需求而且这个需求变得无比的迫切和重要在你们家的门店客户的这个需求被店员很完美地给满足了客户不一定会记得你们家的产品但是他一定会记得给他香烟的小伙子一定会记得你们的门店名称举这个小例子只是想告诉店员想办法延长客户在店内的逗留时间不管客户现在买还是不买我们都是在为自己争取时间和销售的主动权

如果你教会了顾客产品选择的标准和方法通过引导客户对门店的服务进行了享受型的体验并且想办法让客户记住了你这名与众不同的店员那么客户第二次来店里的机会一般会比较高当然如果你再主动一点跟客户提出预交订金的请求会更好因为只要客户交了订金每个人都有享的习惯他就不会再跑到竞争对手的店里认真地比较产品门店销售人员面对现在不买的客户要不到订金可以原谅但是一定要想办法要到客户的电话号码要不到电话号码的话即使第一次面谈得再开心愉悦也只能是雾里看花水中望月如何跟客户要电话号码我们将在后面的文章中继续讨论


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