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高效销售的250定律

http://www.kllpag.com.cn 2013-09-09来源互联网

 吉拉德JoeGirard35岁破产走投无路之下去做了一名汽车销售员当时他跑遍了各大汽车经销店以求得一份工作最后一位销售经理告诉他“其他的销售人员不希望多增加人手因为那将使‘蛋糕’的份额更小我每增加一位销售员就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会”所以吉拉德冲动地说“好的没问题我不向那些走进展厅的顾客销售汽车我会去找顾客”

然而第一天上班他就很快意识到自己去找顾客人想象的要困难得多起初他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联当并向列表中的人打电话然后他想起企业会购买卡车所以他又撕下了两页商用电话联当他打了整整一天的电话但一无所获

那天傍晚时分其他销售人员已经下班后吉拉德独自一人待在汽车展厅里一位顾客走了进来吉拉德打量着他觉得有机可寻其他人都走了所以他也算不上违背承诺

吉拉德做成了这笔生意正因为此他得以向那位销售经理借到了10美元买了一袋食物带回去给妻儿吃他就这样开始了自己的事业

但是他知道这种漫无目标地打电话以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效他需要业方法来招徕顾客正如他在其著作如何将任何东西卖给任何人中所述“你能取得的最大优势是业一种接近顾客并向顾客销售的好方法”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法

吉拉德成为汽车销售员后不久一位好友的母亲过世了他来到殡仪馆悼念在天主教葬礼仪式希派发弥撒通知单Masscards是一道标准的程序弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片吉拉德见过弥撒通知单已有多年但他从未想过太多然而这一次他认真思考起来印制这些弥撒通知单的成本一定很高葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢他提出了这个疑问“那只不过是经验数据”葬礼承办者告诉他

简单而高效的“250定律”

不久以后吉拉德向一位开办殡仪馆主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车完成交易后他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者“大约250名”对方答道

此时一个念头料在吉拉德的大脑里这儿存在一条有效的规律他可以运用这条规律为自己的事业服务

这条规律便是大多数人的一生中加250名重要的有资格被邀请参加其葬礼的相关人员这条规律非常简单但它真的非常有效

我们也可源这个角度看待“250定律”每一位与你做生意的顾投代表着250名潜在顾客如果你的服务出色你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意反之如果你的服务拙劣你就会塑造出250个敌人从长远来看给顾客提供中出色的服务—强化与顾客的关系公平地源他们并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多

对吉拉德而言这只不过是个简单的数字游戏假如你遇到的顾客当中通常有半数与你做成生意而你每个月能够遇到100位顾客那么你每个月将做成50笔生意如果每个月能够遇到200位顾客你的销售额将会提高一倍即使你没有采取其他的特别措施

“可以肯定的是你能够吸引更多的顾客”吉拉德解释道“而且即便他们的购买德和数量不变你的销售额也将逐步攀升”

将满意顾客变成推荐人

显然不论你做的是大生意例如涉及的金额达数百万美元或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售“250定律”都是可行的

但是该规律存在一个更为重要的因素一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客从而大大缩短你的销售周期每位顾投加一定的影响圈其中许多人都可能成为你的顾客将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来并询问谁是吉拉德时他们已经具备了做你的准顾客的资格甚至已经准备好要买你的东西了

但是为了将满意的顾客转变成推荐人吉拉德意识到他必须采取行动他必须培养并维持与顾客的关系

例如在售出一辆汽导周后他会电话联德主询问汽车的使用状况如何“你可能会认为这是自找麻常”他说“但对我而言这是在寻找和确保未来的销售机会”即使这位顾客真的遇到问题吉拉德也希望了解相关情况员业相应的解决办法

此外吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡例如在一路ݣ他会向每位顾客寄送新年贺卡他会在卡上写上“Ilikeyou”我不你并签上自己的名字他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片看看其中的内容并看到他的名字和微笑而不会像收到垃圾偶后那样直接丢到垃圾桶里因为他知道这些顾客最终会需要换新的汽车他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字吉拉德

确定最佳顾客的形象

要用好吉拉德的“250定律”第一步就是确定最佳顾客的形象或者如果你目前没有最佳顾客你可以想象最佳顾客会是什么样印看看那些从你这里购买过产品的顾客你就基本上能够确认自己的“潜在顾客”即将来可能向你购买产品的企业和个人

在寻找客户线索之前你需要明确以下几点你能够提供什么你提供的产品或服务能解决什么问题你的竞争对手是谁他们的产品有什么特别之处你有什么特别的竞争优势

现在描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的他们有哪些共同特点呢一一列出这些特点你就能够业目标顾客和最有利可图的顾客的线索你需要确定这些顾客所在的行业规模决策者购买模式取

下一步就是做好行动规划这意味着你需要确定预算包括你能够投入的资金和时间你还需要列出你将采取的具体行动以及问会实施这些行动

你应该朝哪个方向努力呢一般而言你需要将60%的预算用于当前顾客30%用于获得目标顾客线索10%用于品牌效应的打造现有顾客是你最有可能的新业务来源但是每位销售人员加该去寻找新的机会和客户

实施培养顾客的计划

要挖掘到好的销售线索你需要实施一项计划下面这些简单的行动步骤是你应该及时采取的

以下是你可以采取的一些行动步骤

1创建一个便于浏览更新及时内容充实的网站以鼓励顾客与你进行交互

确保网站简洁而专业

2创建电子始简报并定期向始列表中的每位成员发送简报应内容充实准确以一页为宜便于阅读

3在投资俱乐部高科技协会等场现动就相关主题发言在这些场希尽量收集更多的名片如果你是演讲者在演讲快要结束时提供一些有意义的信息

4参加所有相关的展销会并尽量与潜在顾客预约单独面谈如果你在展销会上拥有展位确保任问候加员工在场且避免在你和顾客之间设置阻挡物此外尽量收集更多的名片必要时也商供些有价值的东西

5每个季节都向教发布新的信息向他们讲述新的故事包括新的产品或服务成功客户案例新流程或方法取

6如果你有新的故事要讲有具有创新意义的产品要展示或者有独特的专业知识要传授将其编成白皮书发布出去并将它作为免费的市场报告发给你的网站每͡

7成立某一特定行业的地方性组织

8与老朋友同事和商业伙伴保持联系你们可能有顾客线索能够共享

9如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁副总没得到其他升迁机会恭喜他们获得升迁并预祝他们成功此外记得将他们加入你的联系名单

10参加派对运动会或邻里会议时主动介绍你自己

11与可能提供配套产品或服务的企业建立关系这种联盟可以提供顾客线索

12定期拜访现有顾客以寻求他们对客户服务的反馈例如他们对客户服务的满意度如何他们获得了需要的产品或服务支持吗 在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月未必就能达成大笔生意但是随着时间的推移正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样这种培养潜在客户的方法一定会令你打消打陌生推销电话的念头你所发出去的一系列以培养关系为导向的信息尤其是当这些信息很有价值时会将你与你的竞争对手区分开来因为他们只是发出一些常规的产品介绍资料


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