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新手销售必须知道的六个电话销售技巧和话术一

http://www.kllpag.com.cn 2013-09-09来源互联网

 内容简介销售是一项很具有挑战性的工作所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度掌握充足的电话销售技巧和话术才有可能不被K掉哦!

每个销售代表的工作导总是同销售任务紧密联系在一起的许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山被压得喘不过气来但是在我的哦里流传着这么一句话Quota(销售任务)是用来超越的

每个季度我们都会有kickoffmeeting,会上我们常喊的一句口号就是“Quota越高越好”是的越高的Quota越能体现销售代表对企业的价值和贡献

当然我们并非鼓励“人有多大胆地有多大产”公司订立销售任务是根据市场数据分析后科学合理分配的基于这个才ţ作为销售代表就要面对现实调整心态相信自己发挥个人的优势通过合理的工作才来完成任务假设一个销售代表终日在忧心忡忡中工作你的低调情绪一定会通过电话传递到客户耳中又有哪个客户愿意与一个忧怨的销售代表谈生意呢?那样导也一定不会好恶性循环就开始了

其问对企导所销售的产品充满信心相信企业也就是相信自己因为是你选择了它

记得我遇到的几位新人在刚尤戴尔公司的前几周他们常抱怨公司不做任何媒体广告在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比给销售带来讯取于是在一次午餐时间我同他们聊了起来“你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项?”他们摇头了我又问“你们可知道戴尔在全球PC销量排第几?在全美服务器销量排第几?”他们又摇头了当他们获知戴尔在全球PC销量排第一在全美国服务器销量排第一保他们的眼里露出了惊喜的神色(当时是2001年之后HP和Compaq的合并两者销量相加高于戴尔2002年戴尔排名第二)“你们是在业界第一的公司工作还有谁能超过你们呢­”我鼓励道“多了解公司的导你们会发现自己是多么以ˡ”一个季度后他们都超额完成了任务

第二式充分利用资源

电话销售代表不会露永远不会是孤军奋战身后有千军万马随时听任调遣运用这支大军取得战役的胜利而不仅仅是某个战斗

问上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具事实上在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效更准确高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持不要怕麻烦老板们记住销售代表的成功也是管理层的成功但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚把解决方案清楚地表达出来千万不可以毫无准备地就冲进经理室因为经理们是很繁忙的不能把时间全花在一个生意上

市场部也是销售代表的好搭档从他们那里取得系统的客户或市场数据产品型号及价格走势以帮助你准确定位客户

销售永远和财务联系在一起多同财务沟通了解财税制度帮助企导时收回应收帐款从此维系长媒康的客户关系

对于设备销售售前售后工程技术部门更是我们必不可少的高参2001年第九届全运会在广州召开

以公司售前工程师的帮助下为全运会信息发布网站提供了解决方案以绝对优势赢得了设备供应资格在整个全运会其间我们又同售后工程师协商打破惯例免费派驻专人同用户全天候工作以确保九运会期间网站工作无收ϡ九运会胜利闭幕我们收到了来自九运会组委会的表扬信同时组委会还为我们的工程师颁发了奖状这一次公司在客户心目中留下了深刻印象为后来的业务开展打下了基础这一切同各部门的支持是分不开

不要以为资源只来源于企的部其的的客户甚至你的竞争对手都可以成为很有利的资源忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅成功的案例极具示范性2年前我为广州市电业职装了一套双机热备系持后全广东省的电业局纷纷效仿在几乎所有的电业终标文件中都将戴尔的产品列入其中

第三式创造客户体验

我不愿用“客户至上”或“客户巧系”之类的字眼我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界电话销售代表是企业的窗口从客户的体验中了解客户需求提高服务质量企业通过客户端的反馈信息指导产品研发市场策略

走进戴尔公司在厦门的客户服务中心首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅“Customerexperience”(客户体验)戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样这正是戴尔公司幕的浓缩成功的关键

了解客户的业务状况发展前景采购流程知道客户最关心的环节在电话中我从不问客户“您需要什么?”取而代之的是“您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?……”了解尽量多的客户信息才能有针对地开展销售

客户体验不仅要了解客户需求还要为客户创造需求记得本刊主编傅强在第十期的卷首语到月球上卖掌中提到的“要创造一个需求也就是说要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲想要与众不同想要出类拔萃就得显球这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来”

电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器那么这一点是提升自身价值提高营业额和利润的杀手锏

2001年戴尔公司首次在业界推出始本电脑三年人为损得费更换业务既在采购机器时支付很小的一笔费用那么在三年的保修期内如果有任何人为物理损坏戴尔公司都将免费上门维修如一时无法修复戴尔公司将提供配置相当的备用机刚开始有人担心客户不愿意支付这笔额外费用但是厦的电话销售代表将它作为一个新卖点敲门砖全力推广最终不但赢来更多利润和奖金也带来了更多新用户


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