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解决客户问题才可能做好的销售

http://www.kllpag.com.cn 2013-09-07来源互联网

 在具体的销售过程中当业务员上门进行拜访客户心里一定装下最少6个问题如何你没有能力解答好你想与客户成交做好销售一定不可能

1.你是谁

2.你要跟我谈什么

3.你谈的事情与我有什么好处

4.如何证明你讲的事情是事实

5.为什么我要跟你买

6.为什么我现在要跟你买

这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想举个例来说顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是这个人我没见过他为什么微笑着向易来他的潜意识在想这个人是谁你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么当你说话时他心里想对我有什么好处假如对他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事情当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我如何证明

你讲的是事实当你能证明好处确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖的会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买我明年买行不行所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失

因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最合适的

这是某某医药有限公司拜访客户的一套行销话序

1.你是谁

一定要每定语气同时要考虑对等原则如我是某某医药有限公司董事长委托拜访您的业务员何天润

2.你要跟我谈什么

一定要勾起对方欲望并且一定给一个不能拒绝的时间点如我们有一个非常好的生意想与您沟通不知道能否给我三分钟简单介绍一下呢

3.你谈的事情与我有什么好处

一定要开门见山非常直接简单告知目的如我们的项目能话助您发财帮助您发展在给您鱼的时候和您分享钓鱼的方法

4.如何证明你讲的事实

可以举真实的合作案例是最行的最好是客户认识的更加有力如果能够将帮助大家促销培训等计语言录像装入到智能手机或平板电脑中是最好的如某某终端与我们合作销售在这三个月提升了多少与我们合作的产品销售量都非常大当然真实案例多几个更加容易成交

5.为什么要跟你卖

将能够量化的“物质利益”与“精神利益”写在定单中让客户看到他得到的好处心些以及你为他得到这些好处所做的保障措施让客户信你如作者孟庆亮在顶克品牌的订单中提出“四重权益+四项保证”送给您的活动就让很多客户直接产生了合作

6.为什么我现在要跟你买

也就是你必须要制定现在买的好处心些以后再买就没有这些好处了让他感觉会有损失就会促成成交因此时间和数量两个差别化政策是促上在买的关键


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