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让客户消除距离感和陷阱感的说话技巧

http://www.kllpag.com.cn 2013-09-07来源互联网

 让你的客户没有距离感和陷阱感

销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程在这个过程中销售人员所面对的客户要么以前从未谋面要么见过几次面但彼此都不太了解对方因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任客户有疑心担心受骗上当也就是很正常的事儿了

因此销售人员对客户进行提问时千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉那么如何缩短销售人员与客户之间的心理距离如何消除客户的陷阱感呢

一提问中充满柔性

相信人人都不不浑身带刺的招销售人员但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员因此销售人员向客户提问时应做到不要太尖锐你可以这样提问客户

“我想是否能够请教您一个问题”

“我想再深入进行教֡”

“我感到有点困惑您的意思是……”

“您能帮页清这一点吗”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题”

二向客户表示感谢

销售人员虽然是销售产品的卖家但并没有义务要回答客户提出的每一个问题同样作为买家他们也没有义务要回答你提出的每一个问题

因此销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢

例如“谢谢你的坦诚和坦率”

三用30010的时间来提问销售人员向客户提问时应该掌握70/30原则如果你只是一味地问问题会令人感交疑你提问的时间占30%就够了其余70%的时间应该让客户来回应你

四立即给出客户想要的答案

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案用问句来回答问题例如“这是个好问题你为什么对这个方面感兴趣……”是个很好的技巧但不要总用相同的方式如果你觉得对方要求一个明确的答案就立即给出

五让客户行理准备

销售人员在向客户提问时最好让客户有点心理准备以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦

在你提问之前或是提问时可以这样说

“我想问几个问题可能会有助于我们澄清一些问题”

“以了解你的工作就越能话助你”

“如果我提出的问题困扰你请告诉我让我们讨论清楚”

“对需求探求得越多就能越快解决”

“我今天要问你一些问题以了解你的需求可以吗”

六不可忽又体语言

我们知道顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时会让回答问题的人感觉舒服自在而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时却让回答问题的人感觉很不自在因此作为销售人员在对客户进行提问时应模仿前者的风格而不是后者的风格得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离

七专心倾听客户讲话

你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户仔细关注客户如何回答你的问题专心仔细地倾听客户你就可以知道下一个问题该问什么了

专业拨

工具只有当人们使用时才能看出效果同样问题只有当销售人员提出来时才能看出效果但是你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感只有这样你才能达到自己想要的结果销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一中理上的距离甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱那么毫无疑问销售人员的提问就会失败


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