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销售中如何消除客户疑虑?

http://www.kllpag.com.cn 2013-08-29来源互联网

    在销售过程中客户总有这样那样的疑虑因而对产品的购买犹豫不决这种客户被称为疑虑型客户一般来说疑虑型客户都善于观察细小的事物行动谨慎迟缓体验深刻而疑心大认购时不会冒失仓促地做出决定往往小心谨慎疑虑重重促成缓慢费事较多购买后还会担心自己上当受骗

 疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧外表也显得畏首畏尾因为这种类型的客户内心活动很平稳在生活当中也是很谨慎的对别人的意见不是很盲从地接纳遇到这种类型的客户销售人员要有足够的心理准备而且要谨慎地源

    尽管疑虑型客户很难购买产品但是如果销售人员能给这种疑虑型客户一颗定心丸那么一切都会变得简单起来帮助疑虑型客户消除疑虑会给你带来更多的销售额因此碰到疑虑型客户时你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑

一提前列出客户疑虑并准备行答复

   销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑如产品或服务上存在的缺陷交付能力等为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案

  例如对于那些有风险的产品的疑虑销售人员可以预先制定一套保险单计划帮助客户规避风险对于产品质量的疑虑销售人员可以提供包换保修服务也可以实质用制度对于大额销售项目销售人员可以提供制付款也可以实行厂家贷款客户制付款等对于复杂的技术疑虑销售人员可以请专家讲解也可以请专业研究机构进行鉴定等

二请客户参与产品演示和鉴别

   不要刻意掩饰产品的缺陷也不要对客户的好评论火上接͡如果客户的疑虑是事担你不妨直说“我也听到了别人这么说过”接着请客户自己重新演示和鉴别产品的好担帮助其对产品进行比较从而消除他们的疑虑和困惑

    这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品能够解释他们的产品与自己的产品在特点益处以及购买条件上的差别在分析比较中客户就明白了你的产品的优势

三恢复客户的信心

   恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一因为在决定是否购买时客户信心动摇开始后悔都是常见的现象这时客户对自己的看法和判断失去了信心销售人员必须强化客户的信心和勇气帮助他们消除疑虑销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑此时专业销售人员的沉稳和自然展现的自信都可以重建客户的信心你必须知道自己掌握了状况也一定要让客户知道这一点消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信

四适时地给客户提建议

   销售过程中你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑当客户有所疑虑时通常会提出问题若销售人员不知如何回应就会错失良机当客户询问你的意见时表示他下不了购买的决心如果你提不出好的建议客户向他人咨询你就失去了成功销售的机会

客户在决定购买产品时需要他人肯定自己的决定是否明智是否符合本身的利益但客户表现疑虑的方式各不相同他们可能不高兴怀疑唱反调也可能不说话或者面色不悦不管客户表现出怎样的疑虑你都必须一再提出保证肯定客户购买产品是当下最明智的选择所有客户都会有疑虑而你必须帮助客户消除疑虑客户才会愿意购买产品

五迂回法消除客户疑虑

有时如果针对客户的疑虑直接说过去可能会越说浇这时销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来转换善他话题用以分散客户的注意力瓦解客户内心所筑起的“心理长城”等到被成熟了再言归正传这时往往会出现“山重水复疑无路柳暗花明又一村”的新天地新转机

六间接法消除客户疑虑

  间接法又称为“是的……不过……”法这个方法的最终目的虽也是在于反驳对方的拒绝消除对方的疑虑但比起正面反击来要婉转得多拐了一个弯来说明我们的观点间接地驳斥了对方的观点采用间接法消除客户疑虑要注意两点一是当客户明确告诉销售人员“不不你们的产品而不别的厂业产品”的时候销售人员应冷静地分析诚业讨教因为事出有因只有先弄清客户心中的缘由才能对症下药并使之心服口服二是当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬业时候你不可盲颗击客户所提出的厂一产品而应在笼统地与客户同调的同时在“但是”或“不过”后面做文章正面阐明或介绍你方产品的优越之处即使是前边已经进行过说明在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍

    销售当中当销售人员介绍产品时几乎每一个客户都会对产品心存疑虑他们担心的问题可能是客观存在的也有可能是客户心理作用而导致的无论是出于什么原因销售人员在处理客户疑虑时都必须认真源采取主动的方式及时发现客户的疑虑并请客户讲出来把销售当中的这个障碍当成向客户提供更多信息的机会从而使客户消除疑虑愿意购买产品每位销售人员都不能忽视这个问题不能一味地只求销售成功应把解决客户问题作为一项重要内容来看待因此销售人员都需要在消除客户疑虑方面进行行的训练


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