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如何让你的终端动销起来 打造金牌导购

http://www.kllpag.com.cn 2013-08-27来源互联网

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同质化现象非常现ء同样的一款产品能够提供的厂商不破数举一个简单例子就拿瓶装饮用水来说吧全国品牌和地方品牌的瓶装饮用水数不胜数那么在这种情况下实现终端动销变得越来越困难

尽管如此在市场环境中在每一个品类中都会有那么几个品牌能够中的获得消费者

市场调研和消费者行为分析—如何了解您的客户打造成功的产品

市场调研和消费者行为分析课程通过深入浅出的讲解和丰富的导案例带您走入消费者心理及行为研究的殿堂是您对您的消费者的思维心态和行为有深层次的了解比较的青睐比如在矿泉水这个品类中娃哈哈农夫山泉雀巢等知名品牌常常能成为消费者选择的对象在可乐中百事可乐和可口可乐成为消费者青睐的对象在洗路这个产品品类中雕牌汰渍立白等也是消费者喜爱的品牌在白酒这个品类中茅台五粮液洋河等也是消费者优先考虑和选择的品牌等等

这些品牌都是强势品牌它们具有较高的品牌知名度在消费者心目中建立了很好的产品形象也赢得了很好的品牌共鸣它们都能成为其所在的品类中的代表性品牌因此常常成为消费者优先选择的对象

然而在消费品领域知名的判的消费者主动选择和不的品牌毕竟只巧数在这些知名的品牌的后面有着千千万万的不知名的品牌相比那些不知名的品牌这些判的品牌只是冰山一角对于这些更多的不知名的消费品品牌而言实现终端动销相对来当较难

机遇总比挑战大方法总比困讯ࡣ只要业合适的办法总能够实现产品的终端动销在长期的营销导和理论研究的过程中上海超限战营销策划机构总结出一些基本的通用的消费品如何实现终端动销的办法现在总结如下

渠道激励很重要

首先要想实现终端动销必须要在渠道激励这一块有所表示俗语说天下熙熙皆为利来;天下攘攘皆为利往毕竟产品要经过渠道和终端这一方ڣ才能实现最终的销售而不是厂易己直接销售因此要想产品能够卖得出去必须要给中间商一些物质上和精神上的刺激只有这样中间商才会切实的负起责主动的销售推广你的产品

渠道物质上的激励就是要给中间商具有竞争力的物质回报让他们有钱可赚而且让他强到希望至于怎么给中间商一些物质上的刺激这要根据厂商之间具体的谈判和协商结果最好的结果就是厂商双赢甚至是多赢

这里边就有一个情况你给钱我也给钱当大家都知道要给中间商利益回报的时候有一些实力强的经销商就有条件提出一些不合理的要求甚至漫天要价这就需要厂家多花心思和他们协商和谈判好建立起合理的双方都能满意的利益分配机制

在终端通过给予相当的物质激励效果是显而易见的他们会主动的推荐你的产品因此想要在铺货后保证终端的动销店习的积极性和主推率是十分关键的因素

因此需要给与他们一些物质激励以提高经销商的积极性提高终端习的积极性让他们能够积极推广自己品牌的产品多卖自己品牌的产品

渠道精神上的激励说白了就是搞好客情关系中国是一个讲人情的国度因此业务人员要勤拜访勤关注经销商和终端习壬勤做客情关系的工作从感情上公关让终端多推多卖

总之要想实现终端动销快消品的厂家需要在渠道激励方面做好基本的工作不断强化渠道的推力才会为终端的动销奠定成功的基石

追求铺新首大化

对于消费品而言要想实现终端动销更广好积的铺市很关键只有让产品能够深入渗透到各个渠道终端推送到消费者可见可视可触及的地方才有可能发生购买行为与此同时只有让产品随处可见无论消费者走到哪里都会看到这个产品或品牌都会加深他的印象不断的强化他对产品或品牌的现

王老吉为什么卖的那么火?很重要的原因就是因为它把产品铺货做到了极致在每一个可能的终端都能看到王老吉的身影包括餐饮终端ka商超终端烟酒小卖部终端等等王老吉共可谓是无孔不入一方面给消费者制造了购买便利另一方面也给消费者造成一个很正面的品牌联想

改善终端生动化建设

产品到了终端摆上了货架那么终端生动化建设对于实现终端的动销非常关键

终端生动化建设主要包含两个方面一是生动化的产品陈列和展示一是终端推广

生动化的陈列和展示既能体现出企业的实力和形象同时也会体现出产品的档次因此实现终端动销生动化的陈列和展竞重要在陈列的排面上尽可能的争取更大的面积彰显企业的实力;在位置才上消费品陈列的黄金线是顾客平视45度角之内位置尽量贴近畅销品能起到带动销售的作用等等

当然具体的产品陈列技巧有很多只有在不断的摸索和导中才会做出更好的才š不论如何产品陈列和展示的基本原则不会改变那就是依据顾客的行为习惯确定何种陈列方式

所谓终端推广在这里主要是指pop广告的宣传推广包括刀旗吊旗展架跳跳卡等终端物料的陈列和展示营造一种积极温暖的销售氛围给消费者造成一种视觉冲击力让消费者产生一种何的冲动实现销售

因为研究消费者的何心理显示很多消费者都是临时决定消费的尤其是快消品消费者往往根据终端的一个布置包括产品的陈小展示等做出购买的选择和决定因此积极营造一个良好的终端形象做好终端推广非常重要

人员拉动是动销的主因

有了很好的终端形象包括产品的陈列与展示和终端推广这只是一方面还有一个很重要的方面就是终端人员的积极主动的推销从某种意义上说人员拉动是动销的主因

消费者在终端何的时候比先易的受到外界的影响尤其是专业销售人员的影响他们积极主动的推荐往往非常容易促成消费或购买行为实现终端拦截阻击竞品

因此对于消费品的厂家而言要想实现终端的动销必须打造一支具有强大执行力和凝聚力的营销团印王老吉为什么在终端卖的火的一个非常重要的原因就是因为它实行人海战术中间商只是物流商仅仅承担产品输送的使命而王老吉的营销人员则负责终端产品陈列展示渠道维护和管理终端形象推广等工作最重要的一项工作就是终端的推销通过积极主动的推销实现王老吉的终端动销

促销活动不可少

促销对于终端的动销具有极大的推动作用加快产品动销促销活动巧不了的消费者除了容易受到终端何环境以及终端营销人员的积极主动的推荐有关之外购容易受到促销的影响无论是谁无论购买什么产品都希望从中得到实惠促销行的满足了消费者贪小便宜的心理因此在终端在合适的时机合适的地点适时的做一些针对性的消费者促销活动对终端的动销有很大的推动作用常见的促销活动有特价买赠联洗销等

针对消费者的促销能够实现终端动销是显而易见的与此同时针对渠道的促销能够从渠道上游促进终端的动销因为只有给中间商促销给与他们更多的好处和实惠才会让他们愿意储存产品积极的展示和陈列产品积极主动的推介产品积极主动的宣传产品等等所以对中间商和消费者的促销要两手抓两手都要硬


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