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传统企业什么情况下应开拓电商渠道

http://www.kllpag.com.cn 2013-08-26来源重庆商报

   说到空调很多人会想到海尔格力等品牌格兰仕作为后来者从未受到过太多关注但今年它却借电商完成了一场完美逆袭尽管其线下销量仅占空调市场整体销量的0.5%但今年6~7月格兰仕空调在天猫京东易迅等电商平台的销量排名位居第一仅在京东平台的销售额就达到1亿元以上

    相对于传统零售市场而言尽管目前电子商务渠道的销量在总体市场的占比还较小但作为渠道变量的电商却提供了格局颠覆的支点那么传统企业应该如何借助电商逆袭借助电商的时候又有哪些困难和策略

    本期老板下午茶邀请到刚刚完成空调逆袭的格兰仕集团副总裁陆骥烈曾依靠电商平台“起死回生”的重庆金雅音像制品有限公司总经理邓胜全以及依然走在探索之路上的皇室皮草电商?#20848;以?#33829;商重庆韩猫电子商务有限公司总经理詹海明就此话题展开讨论

被逼之下“无心插柳”

记者您在怎样的情况下决定开拓电商渠道

   陆骥烈就我们自身来说其实早在13年前格兰仕就已推出了空调产品但长期以来大家对于格兰仕品牌的认知更多依然是存在于微波炉产品上这说起来?#34892;限Ρ?#32780;电商渠道近年来兴起也引起了我们的注意来自奥维咨询的统计数据显示上半年空调的线上销量仍然达到近105万套销售额近30亿元较去年同期增长150%我们还发现电商渠道让传统产品流通周期从之前的2~6个月缩短到了7~20天于是我们决定调整传统的经营思路从今年5月份开?#35760;?#35843;电商平台的运营

邓胜全当初做电商完全是迫不得已从2010年左右开始传统线下音像制品店已经处于被淘汰的边缘在鼎盛时期在新华路上的音像制品店就有100多家我们做得好的时候年销售额近千万元但如今新华路就?#30343;?#19979;3家实体店面仍在苦苦挣扎而我们一年的销售额能达到上百万元就不错了看着同行一家?#19994;?#38381;或是转行自己再继续坚持实体店也是“必死无疑”于是2011年我想着转?#32479;?#35797;下电子商务没想到最后真能“起死回生”?#19994;较?#22312;还记得当时经过两个月的宣传推广我们在线上的日销售额?#32479;?#36807;了线下实体店的整体日销量

詹海明皇室皮草从去年底开始进驻天猫到现在我们其实还处于学习摸索阶段目前也还在想着怎样把这块做得更好随着消费观念的转变网购已经成为趋势我认为这是传统企业不得不面对的现实拿皇室皮草来说受经?#20040;?#29615;境疲软影响线下实体店销售出现了20%~30%的下滑所以转型电商从?#25345;?#31243;度上讲其实也算是线下业务的倒逼

学费交到哪些地方

记者对于当下的传统企业而言转型电商是一个机会但同时也意味着挑战能否结合各自经历谈谈您都遭遇过哪些挑战

陆骥烈挑战主要还是存在于操作层面事实上受制于物流和售后安装空调在大?#19994;?#20135;品中的网销增幅一直较低此外电商渠道的运营无论是从推广方式还是交易模式上都跟线下的操作方式完全迥异如?#38382;?#24212;线上的运营也是当下很多传统企业转战电商面临的主要难题?#27604;?#22240;为格兰仕微波炉等产品之前在电商渠道已经有过成功的运营经验所以在推广空调的时候这方面的“学费”其实已经交过了

邓胜全从自身的角度来说产品和推广渠道是一大制约说实话线上的竞争同样很大消费者对比起产品来也更容易由于我们是典型的传统企业转型电商刚开始经营网店的时候?#20063;?#21040;运营人才只能自?#22909;?#30528;石头过河尝试了许多推广渠道最终砸进去几十万元的“学费”却?#25307;?#29978;微而且从外部环境来说由于起步较晚重庆电子商务产业链还未形成相应的配?#23376;兴?#27424;缺比如我们要想?#19994;?#21512;适的人才就极为不易目前我们采取的方式是和正大软件学院合作专门拿一个网店让他们的学生“练手”亏损?#26131;?#24049;承担赚钱了他们?#19978;?#21463;分成?#19994;?#30446;的就是希望借此培养更多人才

詹海明?#20309;?#21516;意邓总的观点线上线下面对消费者的方式经营推广模式都不一样因而也就需要组建专门的人才队伍现在最大的问题就是人才欠缺从去年进军电商到目前为止我们的电商团队有20几人一部分还是从外地挖过来的但还是?#36824;?#29616;在我们也在试着自己慢慢培养但是人才的培养是一个长期的过程

新模式下的制胜之道

记者您觉得传统企业进军电商平台主要靠什么取胜能否分享下各位的经营策略

陆骥烈除了战略上的重视我们在电商渠道的逆袭更来自于操作层面的比拼包括商品的选择联合促销的方式对库存的分析以及货品保障与沟通效率等比如在产品选择上格兰仕今年6月份一款1.5匹二级能效变频空调以2399元的超低价一直稳居天猫商城畅销榜前?#23567;?#36827;入8月格兰仕空调又如法炮制低价策略推出一款2999元的全直流变频空调而类似23992999元的超低价产品是在电商平台上“引流”的重要因素通过这样的产品引来?#27809;?#26159;第一步只有这样?#27809;?#22312;接下来才有机会浏览格兰?#35828;?#20854;他空调产品

邓胜全线下线上都离不开一个商业模式问题做电商其实很简单只要你?#19994;?#21512;适的运营模式再开下一个店就很容易此前我开一个网店到成功运营要半年时间现在一周就可以做出来因为都是同一班人马做不一样的产品而已背后的推广运营方式都可以借鉴目前除了2个音像制品店外我同时运营的还有两个服装店一个电器店一个图书店尽管产品不一样但背后的运营模?#20132;?#26412;都是相通的目前很多传统商家会主动找上门来让?#26131;?#30005;商推广公司的目标是2年内网店要达到20个

詹海明其实无论是线上还是线下你的产品是否能够得到消费者认可都是关键产品质量是否过关售后服务是否有保证都关系到生意是否做得长久虽然很多消费者网购是图便宜但是长远来看电商并?#30343;?#19968;味靠价格取胜特别是拿皮草而言产品本身价格也并不便宜因而价格战更行不通我们考虑的也是要做到线上线下一致让线上成为下单购买的主战场而线下则变为展示门店从一开始就坚持这种线上线下相结合的思路打造品牌目前我们也正在酝酿自己的平台最快预计年底推出

场外观点

电商?#30343;?#19975;金油

需满足三大核心条件

尽管传统企业大都拥有自主产品或是和生产商有着良好合作关系的企业?#26131;?#37329;实力不容小觑但在硬?#19994;?#21478;一面转型失败反成“包袱”的案例也屡见不鲜

“电商?#30343;?#19975;金油?#30343;?#20219;何企业任何行业都适合到网上谋发展”重庆市网商协会会长胡刚表?#23613;?/p>

他还表示就重庆目前8万多家涉水电商的企业而言在天猫这样的网上商城要想保持稳定的销量每年投资至少在30万元以上这就意味着企业如果没有足够的现金流支撑可能还没等到电商渠道发展起来资金链就可能断?#36873;?/p>

“如今企业发展电商已?#30343;?#21333;纯的开网店可能请一个运营主管就得开出万元以上月薪再加上运营费用没有资金实力根本难以为继很多企业在传统行业遭遇滑铁卢希望借助电商翻身但缺乏资金支撑很容易在电商领域也遭遇失败”他坦言

他指出尤其是自身没有生产支撑需要依靠其他厂商提供货源支持的企业一旦选择电商如果企业寻?#20063;?#21040;有实力的生产商伙伴又在生厂商上退而求其次产品质量很难得到保?#24076;?#24456;多传统企业在?#36816;?#30005;商的过程中就是倒在了这一道关卡上

?#28304;ˣ?#20182;建议传统企业如果指望依靠电商“咸鱼翻身”必须满足三大核心条件一是有实力的商品以及稳定的商品源二是具备一支有经验的专业团队三是具有相当水平的经济实力个体户或是经销商若没有足?#30343;?#21147;在电商渠道的经营会相对困难


  ?#35745;?#24191;告广告热线020-3632 2968
   

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