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如何对产品进行合理定价

http://www.kllpag.com.cn 2013-07-31来源互联网

产品的价格:影响公司的利润影响消费者的购买我们经常在销售中有一个误区认为产品低就可以卖的很好大错特错众多中国的一起一贯用价格战来做市场价格战的结局就是利润低下企业倒闭未来的市场竞争消费者也不一定不买便宜价格低的产品所以产品的定价对一个企业至关重要

举例一个产品5000元成本4000元;利润1000元如果我们把价格提高20%;相当于把价格提高到6000元我们的利润就变成了2000元利润比原来增长了一倍价格提高20%利润就翻翻不算不知道一算吓一跳

我们究竟如何定价从下面六个方面开始

第一战略决定定价:

产品是想利润最大化是想抢占市场占新ʣ还是想打击竞争对手;战略不同定价完全不同比如你的企业推出一个新产品如果这个产品不是你的主营产品为了打击竞争对手可以把价格定低一些

第二锁定客户群

客户的需求是什么?价值取向是什么?客户的价格敏感度如何? 高端客户中端客户低端客户对价格敏感度不一样在明确了营销目标以后我们有必要了解客户的要求产品质量价格以及客户的感受的产品价值决定你产品的定价定价一旦确立会在消费者的心目中树立一个形象你是低端高端还是中端产品比如我们汽车行业宝马高端大众中高端日产车低端虽然他们都有各个价位的产品但是还是会影响消费者的购买认知

第三计算成本

我们定价之前必须了解产品的成本是多少?这个是必须的成本的核算要从这几个方面开始产品的原材料成本度员工成本后期服务成本切记一定要看到产品的无形成本

不要总是看客户购买时的消费金额是很大关键要看后期这个客户的服务成本

定价一定不要低于成本否则你是打不赢这场商战的

第四分析竞争情况

竞争环常竞争对手竞争策略都关系到定价我们要了解你定价的目标是什么为了低价占领市场高价格创造利润还是打击竞争对手这个很关键

建议在市场中间价格处在中系人平比较好

第五做出定价方案

你是进行差异化定价就是价格都和竞争对手不一样要么高要么低特价定价折扣定价小数点定价

第六精确报价在价格谈判中间江猛老师给出一些观点

1很多产品不要轻易想给客户报价想了解客户的心理预算价位是多少之后在报价

2再加个谈判中间不要轻易给客户降价;

3不接受客户的第一次砍价;

4当客户给你砍价时增加服务和提升附加价值;

5及时降价一定要慢切记这一点;

6好看降价的金额一次递减


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