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门店销售中的陈列密码

http://www.kllpag.com.cn 2013-07-29来源互联网

作为零售门店的陈列我们是否可源这个案例感悟出一些道理呢下面就著名企管专家谭小芳老师的一些感悟体会如果下

一我们门店做的设置陈列布置必须要从消费者需求的角度去思考否则就跟公交车案例的乘客一样人家很揪心人家很难受公交车是政府设施我们很多人是有苦讲不出有冤没处讲可是门店管理就不一样假如我们的消费者感觉太累太麻场那到时候人家就去想到时刻为他们考虑他们感受的竞争门店去了其实我的网易博客设计也是根据这个原理去设计的我很关注我的客户需求点进行设计那我们的门店管理呢

买衣服的人关注时小质量关注能否符合自己的身材身份穿着场合等等需求我们在做陈列布局的时候考虑到没有吃饭的客人关注的味道卫生环场气氛我们考虑到没有理发的人关心的是我们的发型是否能根据自己可设计时小符合自己的职业活动场合等等商务酒店人家关心的床铺卫生间的空间洗澡的水温有没行姐呵呵针对部分商务男士等等我们考虑和陈列突出没有归纳一点就是我们有没有从我们的消费者的需求角度去思考

二我们门店做的设置陈列布置必须要从消费者能看到的角度去思考这个看得到是人家很轻易就可以看得到看不到您做了等于白做这个看您要全局考虑全面考虑不是一部分人看到就可以而是进入我们门店的消费者或者我们想要的消费者都能看到这是我们要去追求和努力的

著名企管专家谭小芳老师认为门店陈列商品有很多方式每一种商品都有其陈列规矩我国民间就有“鱼烦内钱财源源而进”的说法考虑到这一习惯很多门店陈列鱼时便将鱼烦内鱼尾向外这可能更多是出于风俗很难讲有多少科学依据作为商家需要科学的商品陈列理论最典型的陈列理论是门店的“磁石点”理论

超市的磁石点分布如图所示一般典型超新场中磁石点可分为四个第一磁石点是位于卖场主通道讲的地方因为它是顾客的必经之地所以也是商品销售最主要的场所此处陈列的应是主力商品在第一磁石点上展示商品不仅会运销售的商品产生很大影响而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价

主通道讲应是卖场管理者苦心布局的“门面”尽管如此我们还是经常可以看到相当多的超市出于短期的促销目的在主通道讲陈列过尽滞销等降价商品源吸引顾客注意这种陈列方式从长远看会造成图滞销的整体形象必将有损商店在顾客心目中的地位第一磁石点的商品应是购买量多购买频首高的商品如蔬菜肉类日用品等都应放于主通道讲ࡣ

第二磁石点位于主通道顶端通常处于超市最里面的位置第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品一般应放置日配性的商品因为消费者总是不断追求新产品把新的商品布局在第二磁石点就可以把顾客吸引到卖场最里面其次可以配置部分季节性商品利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟车商品所需光亮程度高过其他区域同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部

第三磁石点位于卖场的出口位置该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间刺激顾客的购买欲陈列的商品主要以食品日常生活用品休闲类的相关用品为主一般来说第三磁石商品主要集中表现为以下特征特价商品SB商品商家开发的品牌商品季节商品还买频率高的日用品出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合

第四磁石点分布在超新场副通道的讲࣬这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点商品的陈列更加注重变化可以有意利用平台货架大量陈列突出商品位置标牌在道路讲设置特价商品POP广告例如突出陈列窄缝陈列等等以减少顾客在购物过程中的厌烦心理有利于引起顾客的注意对于面积较小陈列线较短的超市来说第四磁石商品的效果并不明显在大型超市中第四磁石商品主要集中于服装杂货家庭日用品等

陈列与库存具有密不可分的关系陈列设计是库存产品展示的方式和手段决定着库存产品在什么时间什么地方以什么问呈现在消费者面前因此对库存产品的销售起着非常重要的作用对产品在库量的控制也发挥着重大的影响力

商品换季时店铺陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息

1消费季节将改变(提示顾客可能需要应季的服装);

2品牌应季新产品到店(推荐主题商品系列);

3新季节里将要流行的消费趋势(引导款式/面料/色彩/主题设计/风格等消费趋势)

陈列设计师要通过销售数据的分析合理规划陈列设计的流程调整陈列设计的思路和方法使陈列设计在满足一般目的的同时达到控制库存种滞销品积压的目的

 


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