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數字營銷 你到底懂多少?

http://www.kllpag.com.cn   2013-07-26  來源:互聯網

 一次研討會上,一位品牌企業市場高管與我討論“社交化數字營銷戰略”,問了這樣一個問題:“我知道微信很有用處,但是我們已經在使用微博了,還需要分出精力,在微信中聚集很多人來加強我們的品牌傳播嗎?”

  互聯網圈子里面的很多人,如果聽到這個問題,可能會震驚得半天合不攏嘴。但這就是品牌企業面對的真實問題,當社交化已經成為市場部不得不考慮的投入方向時,更社交化的平臺出現了,大數據浪潮襲來了,與此同時,“傳統的”網絡媒體——門戶網站和論壇網站似乎依然存在著價值,而“更傳統的”傳播手段——比如電視、廣播、平媒或者是巡展,則面臨著所謂“O2O”的創新壓力。

  在這種壓力之下,品牌企業的數字營銷戰略很容易走進兩個典型的誤區:用舊的思維去理解新的數字營銷平臺,導致新的數字營銷平臺上的工作不倫不類;或者一味地追求創新,對既有平臺開發不足,導致依然有著巨大流量價值和人群黏性的既有營銷平臺無法獲得充分利用。

  誤區實例

  文章開頭的那個問題就是用舊思維理解新平臺的典型范例。微博從發軔至今,其媒體屬性已經為品牌企業所廣泛接受。這導致微信初步顯示出營銷價值的時候,很多品牌企業的市場部門,完全使用了理解微博的思路去理解微信,原因竟然僅僅是由于“它們都是社交平臺”。

  其實微信 “自媒體屬性”設想要弱于“強社交平臺”設想,在品牌企業使用方面,微信平臺早在2012年末,就已經被清晰地詮釋成為一個指向“企業功能平臺”和“SCRM(社交化客戶關系管理)功能平臺”的強大營銷平臺。按照這樣的理解,品牌企業微信的粉絲應該比微博的粉絲更強調品牌認知或產品認知,它們中間存在著大量的“高價值潛客”。也正是由于這樣的基因,我們看到漢庭的賬號在僅有40多萬粉絲的情況下,仍能實現每天500多間夜的訂單量。

  在強關系型的微信平臺中,一味地要求微信粉絲量的高速增長并不現實,而要求每天內容發布的數量和質量、營銷活動的場次,則被證明是“騷擾性”的動作,這都是不符合微信平臺特性的。而最關鍵的問題是,在絕大多數客戶的官方微信公眾賬號運營規劃中,像微博賬號的運營一樣,只設定了粉絲積累的目標,對于積攢了粉絲之后到底要干什么,則只設定為“品牌傳播”——這才是最失敗的事情,要知道利用微信的粉絲可以做遠比傳播多得多的事情。

  為創新而創新導致的對既有平臺的開發不足,例子同樣不勝枚舉。今年年初,我看到大量品牌企業的微博年度brief,大多依然是粉絲量、活動量、轉發評論量三部曲。

  微博上積攢粉絲只是為了進行自媒體式的品牌傳播嗎?這只是微博功能的冰山一角而已。我們只從品牌企業官方微博的粉絲入手,不依靠過多的技術投入,只依靠運營團隊人工力量,就可以在傳播之外,基于這些粉絲完成營銷策略調研、產品調研、試用報告收集、市場研究等功能化應用。如果品牌企業的代運營服務提供商技術上稍微強大一點,利用“社交搜索”為核心,則可以實現微博平臺口碑環境分析、熱點事件傳播鏈路分析、品牌或產品KOL(意見領袖)挖掘、潛客群初步挖掘及清洗、精準化營銷策略挖掘、精準化營銷導流等功能。

  其實微博平臺的繼續開發空間非常巨大,以每天產生至少5500萬條新信息為例,就是完成海量數據挖掘的最強大基礎,只要技術力量投入足夠,就可以加以獲取、清洗、建模和挖掘,形成強大的精準化營銷應用——這不僅僅是一種思路,它已經有很多成功實例。

  社交化媒體平臺、傳統數字媒體平臺和大數據技術平臺這三駕馬車,已經做好支撐數字營銷戰略的準備,企業成功的關鍵問題在于,能否同時認識到這三類媒體及技術平臺的價值,并對其有效加以使用。

  如何避免陷入誤區

  品牌企業會出現上述誤區,筆者認為主要原因是兩個:其一,品牌企業缺乏清晰的數字化營銷整體戰略;其二,品牌企業沒有認識到整合數字化營銷對整個企業的價值。

  我們先說第一點。一個數字化營銷整體戰略,至少要有3個部分的要素:第一,成體系的數字媒體平臺選擇使用規劃;第二,成體系的數字媒體平臺運營規劃;第三,清晰的整合數字營銷目標。3個要素中,整合數字營銷目標的設定,最為關鍵,將直接決定前兩個規劃的具體內容。

  前面兩個案例的主要缺點在于,數字營銷的目標被設定為淺層次的粉絲聚集、品牌傳播,兩個案例連所使用媒體平臺本身能夠達成的目標深度都未能實現,就更不要談“整合數字營銷目標”的設定和實現了。

  筆者認為,品牌企業,尤其是以產品設計、生產、銷售和服務為核心價值鏈的品牌企業,其整合數字營銷目標的設定,應該圍繞著核心價值鏈去設定。針對產品設計可以提供產品企劃參考信息和試用支持;針對產品生產可以提供柔性生產的大數據支持;針對銷售可以提供市場信息研究、品牌傳播支持、整合銷售策略、潛客挖掘及營銷、老用戶再購營銷策略等;針對服務,可以提供服務品牌建設及傳播、售前服務支持、售后服務支持等。除此之外,如果我們將數字化工具運用得足夠好,可以讓其中的很多功能化應用手段支持整個價值鏈的有效運轉,比如,通過微信去實現產品訂購,或者通過微信完成物流信息的快速查詢和主動告知,這將有效提高客戶感受的良好度。

  今天,社交化媒體平臺、傳統數字媒體平臺和大數據技術平臺這三駕馬車,已經做好支撐數字營銷戰略的準備,企業成功的關鍵問題在于,能否同時認識到這三類媒體及技術平臺的價值,并對其有效加以使用——這就涉及到三要素的前兩條了:成體系的數字媒體平臺選擇使用規劃及運營規劃。現在,很少有品牌企業實現了這個戰略的所有部分,主要的原因還在于,很少有品牌企業認識到整合數字營銷對整個企業的全部價值,并因此將整合數字化營銷擺在它應有的地位上,讓它真正地為核心價值鏈去服務。這是最大的問題!

  不過,好在趨勢是好的,當首席市場官(CMO)逐漸成為一種例行的職務,相信至少有一些人開始有了該有的志向,讓整合數字營銷發揮它應有價值的時間,應該會越來越近!


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