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箱包店淡季如何提升业绩一

http://www.kllpag.com.cn 2013-07-19来源互联网

淡旺季的交替好似季节之间轮换万物萧条之后是大地回春烈日酷暑后面就是硕果累累企业如能在万物萧条之中提升业绩使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀则不仅可以提高企业的收入提升产品的知名度还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础在未来的竞争中抢占先机但要想在销售提升业绩只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”取得佳绩

方法/步骤

洞悉需求制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下我们要想制定出科学的策略只有首日业消费者对产品的需求然后抓住需求进而创造需求引导需求才能制定出科学行的营销方案来吸引消费者的购买

1价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏行ԡ淡季商品由于供求关系的失衡决定似价格的低廉相对于旺季产品居高不下的价格越来越多的消费者钟情于“换季购买”以求实惠如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩分析其原因在冬季售价 300 多元的羽绒服在夏季仅售 100 元左右巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销对消费者来说淡季购买可以得到更多的实惠

2观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的如冰激凌糖果啤酒等一次性消费品人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈造成了销售淡季的产生但消费观念只是消费者心中的一种看法它会随着消费者思想的转变对产品认识的加强而随之发生变化因此消费观念具有可变性如啤酒在天热旺销天一转寒马上就转入销售淡季但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人不冬天喝啤酒这就是啤酒冬天仍有销售的原因销售观念引导着多数人的消费行为但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源

3事件

在销售淡季中某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”如 6 月7略居是电视销售的淡季但 2002年世界杯的开战却直接带动说视机的销售使得电视机在 6 7月份的销售额直线上升这个淡季非但不“淡”销量还直追旺季

4时间

对一部分中间商来说时间上的差异造成似在某些商品的淡季进货如一位做外贸的商人他在国内采购的货物运输到非洲通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕然后向非洲运输才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售

5战略

作为企业可能会出于战略性的考虑从而选择在淡季时购入部分产品进行备货这样做的好处有三点一则淡季导时备货可节约费用降低成本使企业在旺季到来之后的竞争中占有成居势欢则可以保证库存避免旺季时产品畅销到厂家却进不来货的不利局面三是可以维护与供应商关系增进交流

6气候

四季的轮换导致似候的变化这也造成了许多产品的淡旺季的产生如服装行业对气候的反应最为强烈气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响人们对不合季节的产品需求量很少但气候也不是一成不变如这几年全球气候变暖冬季的气略来越高这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移原本三四月份源于销售淡季的春季服装现在已经提前进入了“旺季”

7地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到硕雨的江南就会旺销北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场但这种农药拿到昆明则四季畅销中国正是雪花飘飘的寒冬南半球却是烈日炎炎的酷暑地理位置的不同造成消费者的需求不同在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季

8其他

除去上面七种原因之外还存在着部分淡季的需求每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季但在很多正式的场合如大型的会议正式的宴会等仍要求交人员穿西装从而显示会议的正式性重要性取这些消费也同样构成了销售淡季的部中求

抓住需求创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解我们认识到在销售淡季消费者源在对产品的需求企业只有寻业需求之后抓住需求并经过科学的营销策略来引导需求进而扩大需求才能够最终实现在淡季提升销售业绩

1改变淡季观念做旺淡季市场

俗语说的好“没有不景气只有不争气”很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了而是因为企业淡季的思想在作祟一到所谓的淡季企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品企业无论怎么努力产品也无法销售出去所源销活动不作了市场开发力度也减少了客户拜访也不去了经营战略僵化了这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场只有淡季的思想”所以企业要想在销售淡季提升业绩首先要改变企业经营的理念树立“销售无淡季”的意识和众营销策划相信唯有思路才有出路做市场也同样是这样

2客户低转嫁风险

1企业在旺季结束淡季来临之际一定要注重与客户的低对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作对客户的道或奖金等做好清算避免客户对企业产生疑虑同时要做好后续销售服务工作淡季客户的要货量一般较小企业应不分大小一律同样源做好送货服务2通过与小经销商的低和种种促销手段来吸引其进行备货由于对下面的小经销商来讲资金一般是其发展的最大约束企业可通过与其低宣扬在淡季备货存在的价格优势并可以通过各种奖励手未激小经销商进行备货

3加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体淡季的到来业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情产生懒惰心理没有精神去开拓市场企业若想在淡季提升业绩必须加大对业务人员的激励刺激其工作的积极性与创造性在我们举办的一起河南省营销经理高级行班上河南金税印务的赵总曾经说过印刷行业到了每年的六七月份业务量就逐渐减少进入了“淡季”面对逐日减少的销售额赵总在苦思之余突然想到了一步妙招他马上招开销售工作会议对业务员宣布了公司的新的销售政策在淡季也就是 6 —— 8 月份业务员为公司拉来的一切业务公司只收成本费用所有利润全归业务员所有这一下极大的调动了业务人员的积极性在公司全体业务人员的努力下公司 6 7 8 三个月的业务量大为增加而到最后给业务员发奖金时反而是业务员要求企业应从利润中提成淡季选择激励业务人保不仅可以提升销售业绩还可以寻找新客户同时拉住业务员的心可谓“一石三鸟”

4促销体现对消费者关怀

1通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素打折买赠提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者另外对一些选择淡季备货的经销商来讲价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因

2通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变如饮料在夏季旺销冬季进入销售淡季露露就针对夏冬两季的销售情况通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”“冬季热露露”并通过不同的功能诉求来引导消费者宣传“冷饮清暑热饮去寒”经过这一系列的广告宣传改变了人们冬季喝饮料少的习惯有力地促进了产品的销售


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