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如何很好的介绍产品才有感觉

http://www.kllpag.com.cn 2013-07-02来源互联网

导语顾客选产品大概有两类一类是知道自己想买什么商品另一类是随机购买往往作为顾客购买的并不是产品本身而是感觉这种感觉就是顾客说服自己购买的理由只要购买理由大于不购买的理由成交是自然而然的事情

马斯洛将人的需求分为几个层级,分别是生理需求安全需求社交需求尊重需求和自我实中求五类人们总是在力图满足更高的需求五中求交替循环而我们在销售过程中不妨按照这五中求区分顾客针对不同需求的顾客采用不同的销售方式

顾客选产品大概有两类一类是知道自己想买什么商品另一类是随机购买往往作为顾客购买的并不是产品本身而是感觉这种感觉就是顾客说服自己购买的理由只要购买理由大于不购买的理由成交是自然而然的事情

在终端会介绍产品的导购不多很多导购只是为了卖产品而卖产品介绍的只是产品知识而已由于没有弄清顾客想要的理由从而使介绍产品的效果苍白了许多

顾客不什么样的产品介绍要按展客的类型进行划分

类型一舒市理

舒识对于顾客购买产品也是必不可少的标准而舒识的介绍就有很大的学问了在这里我们简单的将顾客划分为视觉型听觉型感觉型三种类型也就是说针对这三种类型顾客介绍话术要有不同的特色和侧重点

对于视觉型的顾客介绍产品是要多从衣服的颜色搭配款式与顾客的发色肤色眼睛颜色身高等匹配度方面介绍目的是要勾勒出顾客穿着服饰后的整体效果导购要大胆想象因为视觉型的顾客本身脑海中的视觉呈现能力就很强只要让顾客穿着衣服后的视觉呈现满足其想象成交就异常简单了

对于听觉型的顾客导购要多表扬顾客穿着此衣服后气市果导购尽可以多运用一些抽象词语比喻形容等同时语气要诚恳多说一些语气肯定词例如说实在的讲真的老实讲等当顾客认为导购说的是实话后听觉型的顾客也就成交了

对于感觉型的顾客要着重讲述衣服的款式与衣料结合后穿着的舒识ȡ例如目前流行的“森女“系服饰在推销本要着重自家服饰的风格特点来介绍穿着我家衣服的人都是不自然返璞归真的都市人海一般”金领“领导都很不买我家的衣服我看这件衣服就很适合您等等如此的产品介绍法对感觉型的顾客就是推销的必杀技了

类型二便宜心理

当顾客遇到熟知产品的价格小于他熟知的价值时购买的冲动就会加大这时商家利用这一种顾客心理做促销或清库存就会非常见效但这些都有个必要的前提条件顾客要对于这个品牌熟悉知道其价值此时再强调产品的价格便宜机会难得时顾客成交的几率就会增加

因此此时商家想要有见效的打折促销针对的客户群体就应该是VIP顾客也就是老顾客了将产品折扣活动提前告知VIP顾客限时抢购这样的促销效果对好于针对所有顾客的全天全周促销策略了

类型三安全心理

安全心理是人类享受快乐的一个基础心理只有当人们潜意识里认为安全了他才能放松的享受快乐同理顾客购买衣服的理由中安全是缺一不可的

那么什么样的衣服对于什么样的顾客是安全的呢这要依据顾客的性格特征来确定很多导购在推销产品时往往希望率先介绍当季流行爆款而这往往是错误的做法不同职道型的人着衣风格有很大的不同例如对于教师从业者薄透短露娇艳夸张等衣服在穿在顾客身上后就不会有安全感反而会增加顾客穿着衣服时的顾虑而这就是考虑到顾客安全心理的推销法

类型四健康心理

随着人们生活水平及社会大环境的变化人们对使用产品的健康标准就变得越来越看重了

在介绍产品时导购着重从健康发展的角度介绍顾客成交的几率就会大大增加怎样从健康的角度介绍呢在这里李坤恒老师想介绍两个方法这两个方法要结合使用首先挖掘痛苦法这就要导购在介绍产品时将不具备此产品特性的其它产品缺点暴露出来比如冬季女生买靴子这本要谈到靴子的保暖性“冬天是我们女孩很遭罪的一个季节我一到冬天手脚冰凉白天喝多少人都暖和不过来吃晚购睡觉半夜然是冰凉的对我们身体健康很不好有一次休班在家看电视一位医生说很多妇科疾病和手脚冰凉有关系所以冬天里我们选择鞋子首先要保暖您说对吧这双鞋子里用的是羊毛让我们的脚从穿进去的那一刻就保持温暖您也知道脚不冷了全身都暖和让我们多一个舒服的冬天而且这款鞋面采用的是头层牛皮就是脚出汗了也能保持良好的透气性可以做到防臭或减少脚臭……“这样的介绍就为消颜的购买提供了很大理由

类型五好的心理

每一个人都是追求美的因此我们的导购在推荐产品之前首先就是发现顾客心中的美的类型

例如顾客买束身内衣进专柜后看看产品直接问能减事作为顾客的心理减什不是真正的目的而是减手后的隐性目的自己可源漂亮的衣服提高自己在别人面前的自牛更重要的是减少别人对自己的歧视或闲运语这就是对美的追求心理而这时只要导购将使用产品后能达到的效果美好的介绍一遍相信顾客的购买理由就已经足够充分了

类型六被重视的心理

每个人追求美的根源在于美好的事物总是能够引起别人的重视而被别人重视正符合马斯洛需求理论中的尊重需求

例如男人挑选西装时潜意识中追求的正是希望被别人重视的需求

在参加较正式场合的时候男人需要穿着西装此时购买西装的目的并不只是为了衣服是否合身布料是否优质做工是否精致等这些买点如果这时我们的导购只介绍了产品的特性即做工布料等衣服品质那么这些产品理由就不足以成为顾客的购买点

因为此时顾客看重的是穿着一套这样的西装在那个环境里能否得到自己想要的感觉那么此时顾客更希望能够听到导购专业的描述出顾客在穿上这套衣服后在别搜里是什么样的感觉如果此时导购对顾客的描述正是和他想要达到的效果相同导购与顾客交流的频率对上了顾客购买几率就大大提高了

 


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