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销售新手为何抓不住大客户

http://www.kllpag.com.cn 2013-07-02来源互联网

在终端业务开展过程中我发现一个很有趣的销售现象和销售新手沟通客户布局的时候问到其铁杆客户有哪几个销售新手往往不假思索地回答出来几个客户但通过数据分析发现都属于中小型终端客户这表明销售新手通常和中小型终端客户的客情关系处理得非常好而销售高手或者业绩优秀的业务员在其负责的客户群体中销量排在前面的大客户才是其铁杆客户也是客情关系维护最好的客户
为什么中小型终端客户会成为销售新手的铁杆客户而不是支撑区域销量的核心大客户这背后的实际情况是怎样的销售新手缘何抓不住终端大客户又是什么原因误导了销售新手呢
原因
经过调查和实地拜访发现中小型终端客户销量偏小大多为乡镇级排名靠后的客户甚至是村级客户笔者所在的是农资行业辐射范围和影响力较小通常都非常容易接触他们对厂家业务员礼貌有加因为希望得到厂业支持和帮助希望拥有更多好的产品和资源或者贪图小便宜希望得到厂家更多的促销品或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员
而大客户特别是乡镇级大店规模越大越难打交道这类客户生意做得大比较强势和量̣不容易对付和搞定他们接触的厂家人员和经销商太多了早就没有耐心和精力接待一个销售新手更何况当前农资行业竞争激烈大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意价格战促销战和广告战不希大客户要什么有什么怎么会花费精力去接待教育一个初出茅庐的新人客一步说生意确实太忙了店里客人来来往往也没有条件和环境去和销售新手多做交流
在这种情况下销售新手去终端大客户那里一次受挫去两次还是受挫或者客户没有时间或者去拜访的人太多了销售新手插不上嘴帮不上忙体现不了自己的工作价值就越来越没行心越来越不想去终日如此恶性循环拜访大客户的问减少了拜访中小型终端客户的时间自然就多了“大客户不‘尿’我我去扶持中小型客户”这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因
现状
我们经常看到这种厂商合作的现状尽管是厂业大客户但次得到厂家人员服务资源和投入的倾斜厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里因为中小型客户问题多易解决或者中小客户听话配合业务员和大客户反而主要依靠电话联系拜访的问很少面对面交流的机会更少
销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户往往意味着资源拜访时间精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜会投入更多的促销费用花更多的时间去拜访会申请更多的资源会挤占业务员的大部分精力而不是将80%的人力物力财力投放在20%的大客户身希这样只能取得事倍功半的效果
销售新手很容易进入这个工作误区过多地在中小型终端客户上花费精力和资源却不见销量的增长不见市场的好转我曾经让销售新手做过一个简单的测试花两周的时间白天拜访客户刻晚上照例填写出差日志表什么时间拜访了几个客户主要谈了什么事投入了什么费用或者促销品达成何种结果等都要求销售新手如实填写两周之后统计结果将每个客户的拜访周期和投入费用每个客户的销客进行员ȣ结果很多销售新手都大为惊叹
“我原以为大客户是我去的最多投入最大的结果却是中小型终端客户占去了我大部分行拜访时间和资源”
“这怎么可能和业想法完全不一样我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身希他们并没有也难以贡子有的价值”
“简直不敢相信原来不是业工作态度造成的业绩落后的结果而是业工作方式出了问题而我次意识到”
“我对客户的分类及投入比现失衡了难怪业铁杆客户不是大客户不是支撑我销量的核心客户”
对策
客户有大行差别很大对厂业贡献和价值完全不一样业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”80%的销量和利润来自于20%的客户其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户这20%客户就是我们的大客户前助我们创造销量和利润的主要来源是厂家盈利和长期发展的关键客户是厂家业务员工作的核心是重点扶持和服务的对象
当前产品同质化现ء竞争秩序混业行业现状沟厂家十分重视终端销售工作这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道帮助经销商进行分销产品铺货宣传推广和处理终端客户异议围绕着终端客户做工作因此销售新手的工作价值就体现在终端客户身希对客户进行分类进行分级管理牢牢抓住大客户的心做好大客户的客情关系这是销售新手的致胜法宝
销售新人要充分认识到终端大客户对厂业重要性对区域市场销量和经营质量的重要性要提供差异化的客户服务和管理合理分配自己的时间精力和资源在新品投放产品布局促销政策广告宣传客情关系确面都要有所体现形成利益共同体关注大客户的需求和满足其个性化要求帮助大客户做“店外生意”做大客户的顾问和参谋提升大客户的合作积极性和销售信心让他们做区域内的标杆客户确保大客户的稳定增长和长期合作
大客户应该得到厂家更多的投入和资源应该“高人一等”销售新手应该让大客户“成有光”在产品道促销服务确面得到特殊的待遇要让中小型客户看搜红羡慕嫉妒恨暗地使劲推广厂家产品急着和厂家早日迈上合作的新台阶以享受更优质的服务和待遇争取早日“出人头地”受到厂业重视和支持
最后可能还有销售新手会问何也知道大客户很重要可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办现有的大客户就是软硬不吃油盐不进我去拜访了N次就是不受待见怎么办这个时候只能使用最后的绝招选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户因为大客户的生意也是由小做大的也是一步一步成长和积累起来的既然现有的大客户不接受你那就抓住和培养未来的潜力大客户吧

 


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