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经销商如何做好产品管理

http://www.kllpag.com.cn 2013-06-15来源互联网

导语在市场竞争日趋激烈同质化营销甚嚣尘上的新问下经销商的产品应该做好6个管理步骤才能摆脱规模不效益的窘场

   在市场竞争日趋激烈同质化营销甚嚣尘上的新问下经销商的产品应该做好6个管理步骤才能摆脱规模不效益的窘场产品是经销商的生命线  有策略有技巧的产品管理是经销商源源不断获取利润的充分保障但质当中一些经销商由于不懂或不善于产品管理结果产品卖的不少但导利润却很低

在市场竞争日趋激烈同质化营销甚嚣尘上的新问下经销商的产品应该做好6个管理步骤才能摆脱规模不效益的窘场

管理第1步产品引进

严格意义上来讲经销商的产品管理首先是从产品引进开始的

选择经销什么样的产品要从自身导出发你所代理的产品一定是产品质量优同时质自己需要的符合市场需求的那种不切导ʣ或一味顾及面子盲目引进产品的做法注定会让经销商“尾大甩不掉”增加无端损耗

管理第2步清晰产品群定位

产品定位应分为两种一是对外即在市场上扮演的巧例如我们通常说的低档产品抢市场中档产品求销量高档产品树形象其实无论是不同厂业产品品牌还是一个厂家不同的产品系列其扮演的是“搅局”还是“炮灰”抑或是长线产品培育市场谋求长远利益等都要有一个清晰的产品巧定位

并尽量避免产生错乱

二是对内哪些品牌或产品是摊薄成本的哪些品牌或产品是谋求利润的高档产品不一定能获得巨大利润低档产品也不是没有作为一切都要在比现后再下决定有经销商把自己代理的产品分为有量无利有量有利无量高利无量无利四种取消无量无利产品通过有量无利的畅销产品捆绑后两类产品从而改善产品结构带动整个产品群的销售构建了一个良好的产品利润平台

管理第3步产品的推广销售

产品推广销售是产品管理的重点一定要管到过程所谓管到过程包括如下四个方面第一产品是否为下游渠道的分销商零售商所能接受如果不能接受是什么原因造成的如果接受质什么原因深受渠道欢迎以后能否复制和推广

第二是消费者接受度如何消费者是一个品牌或产品能否在市场上站住脚的试金石产品的效果包装价位顾客的回头率以及顾客在购买产品保是关注品牌产品产地还是价格促销等取这些都需要经销商及其人员仔细观察以及时跟厂家交流与低便于改进或调整运作方案

第三是相比较于竞品多做SWOT分析产品的优势或劣势在哪里客胁和机会是什么市场导时现如何又有哪些需要调整或改善的

最后是产品动销工作产品陈列的生动化促销设计及其执行效果终端客情关系打造等方面是否全面的做到位这些都需要经销商进行检核和总结

管理第4步产品流转管理

产品流转管理包括产品库存及存货周转产品库存我们可以采用目前快消品领域常用的1.5倍安全库存法则保持产品合理库存量避免缺货断货而带来的损失同保也能行得规避由于库存量太大造成的资金周转停滞的风险需要提醒经销商的是切商图厂家诱惑力政策有的经销商库存量对超出自己的导消化能力最后造成产品顶期与厂家分道扬镳而存货周转就是终端巡访人员在理货保要及时把下游渠道仓库里的产品运用先进先出的原则及时摆交架上以方便顾脱购这是经销商要在制定终端巡访标准当中需要予以重点明确和要求的工作内容

管理第5步产品己和淘汰

经销商要定期梳理自己代理的产品并设计一定的销量或利润标加以己ˣ合乎标准的保留下来不合乎标准的“鸡肋产品”要及时制定淘汰计划对于保留的产品要根据2比8的法则确定哪些产品是要重点销售或重点度的哪些产品需要培育或推广甚至需要厂家支持的做好己和淘汰后经销商可以优化资源配置让“好钢用到度上”而不是平均用力有度却没有回报

管理第6步生命周期管理

在新产品导入期经销商要给下游分销商高于竞品的利润水准做好产品调研预测与厂家保持及时良好的低在产品成长期经销商要大力拓宽销售渠道增加销售网点提高覆盖密度并做好销售服务工作

在产品成熟期经销商要配合厂家采取更多问的促销方式进行拉动实现销售网络的无缝隙对接建议企业改己升级产品注意培育新产品在产品饱推ڣ经销商要不断拓展新渠道比如团购渠道互联网渠道等同时还要重点推广改己换代产品弥补产品老化带来的销量亏保

在产品衰退期或死亡期经销商可以采取自然销售的方式降低运营成本也可以当机立断采取早退早主动的方式及时推广新的品牌或产品维持市场的正常运转及增长

产品是销售的基础也是利润的源泉经销商只有做好产品管理充分发挥各个产品群不同的功能才能真正地把握生意全局有所为有所不为才能让自己的销售步入良性循环而不断地创造更大的发展平台


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