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捧好顾客决定生意成交的关键

http://www.kllpag.com.cn 2013-06-01来源互联网

很多消费者走入店铺导购出现时通常会有两种情况一种是导购热情接待一直跟随顾客直到对方走出店铺另一种则是任顾客自行挑选产品当顾客?#34892;?#27714;时再上前服务消费者对于进店后导购所给予的购物体验也呈现两极分化的态度有的顾客享受于导购热情的服务有的会感觉受到束缚甚至受不了导购的一番“推销”的确导购在面对众口难调的消费者时其销售话语一定要符合消费者个性
美国著名心理学家威廉•詹姆士说“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美钦佩尊重”不可否认每个人都?#19981;?#21548;赞美之辞但这并不意味着都愿意无条件地?#19981;?#19968;?#24615;?#32654;自己的言论消费者同样不例外作为一名导购赞美顾客是一件很重要的事情但能不能把赞美的话说到顾客心坎中如何把握合适的尺度才是决定生意成交的关键
适当夸奖顾客身份
案例?#26412;?#26032;光天地普拉达专卖店一位高挑美女正端详一款手提包顾客问“这包包卖七千多不过看?#29260;?#26009;倒是很好的导购答道“您的气质一看就很高贵优雅在夏天您穿个靓衫再配上这个普拉达女包一定是最美丽的风景线”顾客反问“真的吗这包包的风格和我这么搭调啊”导购说“嗯是的?#20063;?#33021;胡?#20063;?#24744;的身份但是说真的这款包包能配在您身上简直完美至极”随即这位消费者就买了这个包
每个人的人生体验不同性格各异同时都拥有一种希望别人注意到他与众不同的心理如果导购员能够在赞扬顾客的时候顺应顾客的这?#20013;?#29702;并突出赞扬顾客异于别人的不同之处那么很容易就会赢得共鸣同时取得出其意料的效果
尤其在这样的奢侈品店内多数前来购物的消费者具有一定的社会地位这需要导购夸奖顾客身份时不能说顾客身份配得上产品而要说产品配得上顾客身份“这个导购的聪明之处在于夸奖顾客身份不一定要说顾客是干什么职业的但一定要让顾客感觉到自己的与众不同”分析师认为
作为导购要发现顾客身上所具备的身份优点和长处?#28909;?#20174;顾客的事业顾客的长相顾客的举止顾客的语言顾客的家庭等等多个方面来进行赞美当然这个赞美要符合顾客的身份只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他如果导购不?#20248;?#26029;地赞美了顾客的一个缺点的话那么赞美只能适得其反有时也要玩点“曲线”方式一般来店里的都是夫妻或结对结伴来的而女性购买服装很多情况下是?#34892;愿?#27454;的在女性面前赞美一下她的丈夫是双方都很愿意听的大好话而?#34892;?#24471;到赞美后就会更加支持女性购买的决定有时会达到女性尚未决定?#34892;?#24050;经把钱给付了的绝佳效果
切忌千篇一律
案例一位消费者漫无目的地走进一家服装店最初挑选的一件衣服不论色彩花样都不是很适合顾客仿佛也不很高兴因此又挑了另一件?#28304;?#22312;?#28304;?#31532;一件衣服的时候导购就说“简直无?#32538;?#20987;太完美了”之后又以同样的口吻赞美“简直无?#32538;?#20987;太完美了”一字一句都不曾改变这令顾客觉得很无趣后来其他的顾客进店这位女士在服装店里逛了一圈正打算离去时又听见导购对其他客人说“简直无?#32538;?#20987;太完美了”原本一句赞美的话最后却成了她离开的催化剂
显然这位导购完全不顾客人的身材和喜好只是很机械式的像一张跳针唱片重复着同样的话语这种不分对象一成不变的赞美方式非但无法打动人心反而会引起顾客的不悦弄巧成拙
因而导购的赞美要因人而异不要千篇一律而且语言不要过于僵硬死板导购本身也要有独到的审美观建议才更具有说服力对顾客的赞美要通过导购自己的语言以一种自?#27426;?#28982;的方?#22870;?#36798;出来如果要用非常华丽的?#35797;?#26469;说明一个生活中和工作中经常遇到的事情那么顾客会认为这个“赞美”很假顾客对导购所说的话的信任度就会大打折扣
用自然通俗的方式来表达赞美是一种非常好的表达方式?#28909;?#19968;句话“您的气质非常适合穿着这样的衣服色彩搭配也很符合您的年龄”分析人士指出“通过转移的方式‘赞美’衣服让顾客觉得这件衣服富有美感穿上后会给其增加魅力起到了多重的效果”
但是需要注意的是赞美必须以事实为依据有理有据才能达到相应的效果反之空穴来风势必就不会赢得顾客的好感与?#19981;?br />赞美要恰当
有时导购在赞美顾客的时候自我感觉很真?#24076;?#20294;是客户?#27492;?#27627;没有从他们的话语中感觉到上海冠名文化传播有限公司董事会主席助理田枚对服装时报记者说“导购在赞美顾客时要赞美得对赞美得恰当”一些“误拍在马蹄上”的话会适得其反
所以如果是新顾客导购就不要轻易赞美只需要礼貌即可因为在导购和顾客还不是很熟悉的情况下贸然去赞美顾客只会让其产生疑心乃至反感弄不好就陷入了谄媚境地第二如果对方是老顾客下次来的时候导购一定留意其服饰外貌发型等有无变化在确定身份后及时献上赞美的话效果会非常好第三要根据具体的事情问题细节等赞美?#28909;?#23548;购可?#28304;?#36190;美其问题提得很专业或者看问题比较深入等着手这样会更?#23588;?#23458;户感觉导购的赞美很真实真诚第四最好借第三个人的口去赞美顾客这样会更具有说服力最后一旦顾客购买了店内产品就更要通过赞美来使客户坚信自己的购买是正确的因为一般来讲大多数客户购买完产品后总怀疑自己是不是买亏了或者是否买得合适就会去询问身边的朋?#36873;?#20146;戚家人?#21592;?#33719;?#27599;?#23450;回答
不夸张地说导购的话语一定程度上是消费者购买决策的关键俗话说“好话一句三冬暖”在面对不同顾客的时候所赞美的语言也不尽相同无论怎样导购都必须?#35748;感?#35266;察到店顾客并做分析进而掌握来往顾客信息还要提高个人素质和对该销售行业的理解这样才可?#24895;?#36731;松地与顾客沟通

 


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