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终端促销企业扩大市场及压制竞争对手的第一战场

http://www.kllpag.com.cn 2013-05-28来源互联网

   目前终端促销是我们直接接触消费者的重要场所也是我们与其他竞争对手之间短兵相接的第一战场终端促销是众多企业经常做的推广方式它可以使产品销量在短期内迅速提高更好的与消费者进行面对面的沟通行扩大市场份额以及压制竞争对手等

一做好促销前的准备工作

我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作要根据终端促销的目的选择合适的促销方式首先要有促销目的例如1当我们的新产品刚上市时为了使消费者尽快熟悉我们的新产品促进我们新产品的销量2争取潜在消费者尝试购买或使用3为了旧产品退出市场降低不良库存以防新旧产品矛盾而进行的促销4为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销5反“促销”而进行的促销6可以和消费者进行面对面的沟通增进消费者对我们产品的熟悉感建立消费者对我们产品的页度和美誉度7促进我们终端产品的销售量给我们的终端带来更旺的人气和利润有助于我们和终端建立良好的客情关系

另外充足的货源是我们促销顺利进行的基础促销开始后如果出现缺货现象是直接影响我们促销效果的我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量

二选择好合适的促销策略

促销策略也就是促销主题的思想目前我们常用的促销策略有特价策略附送赠品打折扣等等

如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在如果是我们的新产品上市由于消费者可能对本产品几乎不了解因此我们在选择促销策略时应该充分考虑如何扩大本产品的知名度如何使本产品快速被消费者接受这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略当我们的新产品经过先前的促销活动我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象也会得到部分消费者的认可此时正是我们销量快速增长的时候这时是我们新产品的成长期我们在选择促销策略时应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度促使潜在目标消费群产生购买行为保持现有消费群的页϶取附送赠品凭证优惠特价促销等都是很好的促销策略

三选择好促销的时机与手段

促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的具体如下

1为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线在全国刚刚上市时展开的此类促销着重点是突出产品的“个性”根据产品的定位页目标消费群一方面可通过媒体宣传形成影响力另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色以讲解产品的“个性”让现场消费者了解并认同本产品的“个性”使目标消费群产生购买欲望再加以赠品等刺激最终形成购买

2旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存为新产品让路避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾使销售不能按照良性发展退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略让消费者确实感觉到给他们带来了实惠

3为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡旺季差别明显的商品上一般旺就度大终端促销都很激烈促销竞争主要是价格和促销品但目前国内商以竞争中采取手段单调以价格战为主如果多对市场进行细分注重营销的差异化会取得更好的市场份额

4反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下为了遏制竞争对手的势头而进行的促销此类促销无固定模式借用孙子兵法的一句话说“促销似水水之行避高而趋下促销避实而击虚水因地而制流促销因敌而制胜故水无常势促销无常形能因敌变化而取胜者谓之神故五行无常胜四时无常位日有长短月有死生”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜

四营造好促销的气氛

我们研究一下销售是怎样实现的产品——消费者的过程是怎样完成的第一消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求第二消费者产生购买欲望第三消费者产生购买冲动第四实现购买如果理想的话我们还希望第五消费者告诉我们他她周围的人会实现再次购买消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种但无论哪中求转化到购买欲望到最终购买如果没有外界刺激是不会实现的让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动实现购买的外来刺激有哪些呢那么我们来研究一下人的感觉主要有视觉听觉触觉嗅觉味觉等知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面我们在终端促销时应该怎样发挥呢当然不同的产品要有不同的对待这几种感觉也要与产品的性式合起来发挥一切可以发挥的优势那么在终端促销中应该怎样结合我们自身产品的特点做哪些工作来刺激消费者的感觉器官从而激发其购买欲望呢要想消费者产生购买欲望实现购买行为首先必须让消费者来到产品销售现场这就需要分析如何由远及近刺激消费者的感觉器官这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果如何从远处看来就给消费者不同的感觉要主题明确有特色给消费者产生强业视觉冲击如有可能再配以听觉冲击吸引消费者的注意力将消费者引导到产品前面消费者来到产品陈列现场后再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球再加以促销人员的专业讲解变产品特点为卖点讲解时将卖点转化为买点向顾客推介利益介绍产品能满足消费者那一方面的需求激发消费者的购买欲望让消费者产生购买冲动最终实现购买这就是听觉冲击的一部分在讲解的同时让消费者接触产品一方面让消费者感觉到产品的优点是实实在在的另一方面给消费者感觉到这件产品就是属于他她自己的了再配以促销人员的讲解从听觉视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经最终实现购买所以在营造现场促销气氛时充分考虑消费者的不同感觉从视觉听觉和触觉等方面营造促销气氛同时又要考虑人的一些本性问题如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等再针对性的设计现场气氛一定会取美想效果

六做好促销活动的总结

促销活动期间的产品销售情况总结对产品促销前促销中促销后的销售情况进行分析总结促销对产品销量的提升率例如本次促销活动预计提升产品销量的30%那么活动结束后的实际销量是多少有没有完成预计销售目标如果没有完成预计销售目标要清楚地知道离预计的销售目标还差多少分析没有完成预计销售目标的原因页原因才能在以后的工作中避免类似问题的再次发生才能提高我们的终端工作效率

编者寄语

终端促销人员是促销活动中的执行者终端促销又是一项琐碎而庞大的工作我们对每一次促销都要度很大的人力和财力所以要求销售人员在日常的工作中打好销售基础例如在终端的陈列位置很差销售的产品品种又不齐全和终端的客情关系也不到位这样的终端我们度再多的费用做促销也达不到提高销量扩大品牌知名度的效果把日常工作做到位我们在做促销推广时才能达到更好的预计效果


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