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产品营销用巧第三者来说服力打动客户

http://www.kllpag.com.cn 2013-04-13来源互联网

    一个产品如果销售人员自己说好客户会认为你这是自说自话不会十分相信;如果利用媒体广告说好那客户认为可能是因为收了广告费只能做么做那么如何才能更快更好地取得客户的信任呢?最好的办法是利用“第三者”比如请某方面的专家或者其他有权威的客户来做中间人忧虑中间人这座桥梁效果就大不一样了

销售人员PK秀

销售人员张亮

张亮是一名视听设备租赁公司的业务代表过去他一直认为要别人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事这对自己的名声也很不好

在长期的业务忧中他发现这也一种非常常见的虑飬如果有人肯介绍客户这样更有说服力更具有价值

从销售理论上来看似乎行道理

销售人员何涛

美国通用电器公司自动洗碗机上市之初尽管采取“轮番轰炸”的广告宣传仍激不起人们的购买欲营销策划专家授意他们巧用房地产公司这位“第三者”在新建的住宅内安装自动洗碗机结果不但房子出售较以前平均快了两个月自动洗碗机也迎来了“柳暗花明又一村”的新局面

巧妙地利用“第三方”的力量和威信来宣传产品说服客户这就是营销中的“第三者营销”我们也可以把这种营销方式运用到销售中去

两个事例表明只要能巧妙地利用“第三者”来牵线搭桥双方沟通起来就会容易得多甚至客户对整个推销过程起到事半功倍的效果

因为

1)尽快获得客户的认可

作为销售人员如果你选择用这种方式来说服客户客户会感到你是一个有智能有度量的人否则对交因为你淡化个人主观意识让人觉得你不是一个很源很专制的人这种做法不仅有利于团体作业也会相对地提升你的公信度将来就不会有人针对你作个说批判了

2)避免误会消除不必要的冲突

从客户角度来讲“第三者的评断是一个更客观更公平的评价大多不会涉及个人主观意识个人之争从而也避免对立的两方直用对面地对抗

3)树立口碑

不仅可以利用客户为自己宣传还可以利用局外的“第三者”为自己宣传这会让业务员节省很多精力和脑筋利用“第三者”的宣传会非常快捷而又行地获得客户的信赖这就是口碑的作用

值得一提的是在使用第三者时必须保证这个人一定是客户认识和熟悉的而且这位第三者的地位和名声要比客户高出一些或者地位相当如果你的客户是一家大公司的董事或者管理层你说出的第三者只是某个公司的部门经理或普通员工这显然没有威慑力

从销售人员的角度来看通常情况下有两种理由客户才愿意为销售人员推荐一种是推荐人和业务员有非同一般的关系以至于推荐人可以不计后果而且不管结果会怎样都愿意鼎力推荐客户多半来自销售人员个人亲密那朋好友再就是曾经有恩于他基于报恩所以愿意大力帮助另一种是推荐人有助人为乐的习惯也许是以前的客户亲戚朋友或者是一些有社交来往的人

每一个人都有两个自己一个是自己本身另一个别搜中的自己一个人心理需求的满足除了决定于自身之外一个很重要的影响因素就是他人自己在他搜中的地位和形象也可以改变自身的想法由此可以得出销售人员在促成成交时可以利用“第三者”来说服对交者给对方施友力使客户对产品对你更加信任更加有好感


  计广告广告认ߣ020-3632 2968
   

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