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企业管理:如何管控你的销售团队

http://www.kllpag.com.cn   2013-03-22  来源:中国品?#21697;?#35013;网

  市场越做越大,职位越升越高,口袋越来越鼓,团队越来越大,很多市场操作者都会遇到此类问题。笔者也经常听到这样的话语:市场做大了人手越来越紧,加人吧起不到理想中的效果,不加人吧市场管控不过来,现在的队伍是越来越难带了。确实,随着业务团队的扩大如何进行?#34892;?#30340;管理很令人头痛,在此笔者结合多年的市场经验浅谈一下如何管控销售团队。

  第一、常做业务培训。作为管理者,业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按?#23637;?#21496;的要求去做事。业务团做事与否并不在于工作的易与难,而是在于他们会不会做,知不知道该怎么做,因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作,每个业务员都必须通经过培训合格后才能上岗,因为只有你的团队精通了业务他们才有可能会去按?#23637;?#21496;的要求去做。

  在工作中笔者经常发现,?#34892;?#20844;司招进业务后经过简单培训就直接扔在市场上,然后是死是活就不管了,三五个月过去一看市场销量没有起色就简单的认为他们不适合这个岗位,或这个岗位不适合他,最后直接拿掉,再招再换,如此下去形成了恶性循环。其实?#34892;?#19994;务员天天在跑客户,结果业绩却差的一塌糊涂,这不能说他们?#36947;粒?#20063;不能说他们没有做,只能说领导没有做培训和指导,导致他们不知道该怎么做,面对这种情况激情再高的业务也会逐步消极,最后整天混日子。

  因此做好业务的培训就是最?#34892;?#30340;管理方式之一。

  第二、详细制定工作计划。业务团队下了市场都要开展自己的业务,最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成,完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里,抓不到工作的重心,?#30830;?#26102;又费力,还看不到成绩。

  制定工作计划基本是遵循四条原则

  其一、根据工作的轻重缓急?#25165;?#24037;作。先做紧急重要的,再做紧急不重要的,然后是重要不紧急的,最后才是不重要不紧急的。

  其二、工作计划中要标注做什么、谁来做、怎么做、什么时候完成、如何去检验。

  其三、计划要可完成,能完成,

  其四、工作计划要量化,可衡量。

  作为市场管理者要督促你的业务完成工作计划,计划上交后要帮助他们分析计划,分析哪里可行,哪里不可行,随后进行完善与调整。

  第三、对工作进行过程控制。计划不是给领导看的,而是需要去执行的,不要以为你的业务做好计划就OK了,事实上很多业务做计划就是为了应付领导,到月末总结时或简单概括一言了之或找各?#25351;?#26679;的借口推?#35328;?#20219;,所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。

  由于业务上的往来笔者接触过很多品牌-全球品牌网-的区域经理和业务代表,发现大部分下了市场之后都是吃吃喝喝,要不就是宾馆里睡大觉,同样,很多业务员也是如此,完全就是一个没事儿的人,到了月底就开?#24613;?#38376;造车的编材料写表格,真不知道他们的领导看了这些会有什么样的反应。

  记得笔者在某大型企业做城市经理时,每月的工作计划都会按周上报,并提交相关数据和证明,没有完成的就要做出调整计划于规定时间段完成,每周的工作计划也会分解到每一天,通过日志的?#38382;?#19978;报,大区经理会对直接下属控制到每人、每天、每件事,同样城市经理也会对业务主管控制到每人、每天、每件事,?#28304;?#31867;推直至终端业务和导购。

  第四、不定期进行市场指导。培训、计划和工作过程控制只能保证你的业务团队是在按?#23637;?#21496;要求做事了,但事情做得到底怎么样还需要市场管理者经常的指导和总结。市场天天在跑,工作天天在做,?#27492;?#27599;件事都做了,但效果不一定怎么样,在日常工作中,笔者经常通过两种方式对业务团队进行指?#21152;?#31649;控:

  其一、定期面谈。每隔几天就与一名业务进行面谈,主要是通过面谈了解市场概况和业务的市场操作思路,了解目前市场上存在的问题,并帮助他们?#19994;?#35299;决的方法。

  其二、协同拜访。每个月都会抽出一?#38382;?#38388;到各个作业点去检查工作,同时带上该作业点的业务一起去走市场、拜?#27599;?#25143;。通过实地观察、了解和拜访?#39029;?#23454;?#24066;?#30340;问题,也给业务作出了榜样。

  第五、加强?#24049;?#19982;激励。人就是这样的,你?#24049;?#20160;?#27492;?#20204;就去做什么,如果你?#24049;?#38144;量他们就会拼命的抓销量,如果你?#24049;?#23458;户开发他们就会拼命的去开发客户,所以管理最忌讳的就是没有?#24049;恕?#23545;于业务人员来说不能光?#24049;?#38144;量,而要从工作态度、团队合作、进步快慢、知识掌握等多方面去?#24049;耍?#21482;有?#24049;?#39033;齐全了业务团队才能正常发展,否则会走向极端。?#24049;?#21069;一定要让你的员工知道?#24049;?#30340;内容和标准,也要多提示他们按照标准去做,要让他们理解?#24049;?#30340;目的不是为了?#22836;?#20182;们,而是为了奖励他们,是给了他们多拿奖金的机会。

  激励分为正激励和负激励,对于工作认真、出色的业务不要吝啬自己的语言和金钱,该夸的一定要夸,该奖的一定要?#20445;?#26082;能激发优秀者更加努力的工作也能刺激落后者努力去追赶。对于?#24049;?#19981;合格者就一定要?#22836;#?#36825;是负激励,相比之下要让落后者意识到自己存在的问题,并加以改正。只有激发业务团队的工作热情他们才能认真做事。

  小结:

  管理团队?#30340;?#38750;难说易非易,主要看我们如何去理解和操作。“管”即制度,通过条条框框去?#38469;?#20320;的业务人员,是属于强制性的;“理”是人情世故,通过人性化的方式使员工自觉自愿的按?#23637;?#21496;的要求做事。所以在业务团队的管理中笔者更多的是以“理”为主,以“管”为辅,即强调如何培养、指导员工,帮助他们在心理理解怎么做事之后,使他们积极、主动的做事,并把事情做好,而后实现双赢。


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