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企业管理如何管控你的销售团队

http://www.kllpag.com.cn 2013-03-22来源中国品?#21697;?#35013;网

市场越做越大职位越升越高口袋越来越鼓团队越来越大很多市场操作者都会遇到此类问题笔者也经常听到这样的话语市场做大了人手越来越紧加人吧起不到理想中的效果不加人吧市场管控不过来现在的队伍是越来越难带了确实随着业务团队的扩大如何进行?#34892;?#30340;管理很令人头痛在此笔者结合多年的市场经验浅谈一下如何管控销售团队

第一常做业务培训作为管理者业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按?#23637;?#21496;的要求去做事业务团做事与否并不在于工作的易与难而是在于他们会不会做知不知道该怎么做因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作每个业务员都必须通经过培训合格后才能上岗因为只有你的团队精通了业务他们才有可能会去按?#23637;?#21496;的要求去做

在工作中笔者经常发现?#34892;?#20844;司招进业务后经过简单培训就直接扔在市场上然后是死是活就不管了三五个月过去一看市场销量没有起色就简单的认为他们不适合这个岗位或这个岗位不适合他最后直接拿掉再招再换如此下去形成了恶性循环其实?#34892;?#19994;务员天天在跑客户结果业绩却差的一塌糊涂这不能说他们?#36947;?#20063;不能说他们没有做只能说领导没有做培训和指导导致他们不知道该怎么做面对这种情况激情再高的业务也会逐步消极最后整天混日子

因此做好业务的培训就是最?#34892;?#30340;管理方式之一

第二详细制定工作计划业务团队下了市场都要开展自己的业务最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了否则大部分业务都是想到哪里做到哪里抓不到工作的重心?#30830;?#26102;又费力还看不到成绩

制定工作计划基本是遵循四条原则

其一根据工作的轻重缓急?#25165;?#24037;作先做紧急重要的再做紧急不重要的然后是重要不紧急的最后才是不重要不紧急的

其二工作计划中要标注做什么谁来做怎么做什么时候完成如何去检验

其三计划要可完成能完成

其四工作计划要量化可衡量

作为市场管理者要督促你的业务完成工作计划计划上交后要帮助他们分析计划分析哪里可行哪里不可行随后进行完善与调整

第三对工作进行过程控制计划不是给领导看的而是需要去执行的不要以为你的业务做好计划就OK了事实上很多业务做计划就是为了应付领导到月末总结时或简单概括一言了之或找各?#25351;?#26679;的借口推?#35328;?#20219;所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督控制

由于业务上的往来笔者接触过很多品牌-全球品牌网-的区域经理和业务代表发现大部分下了市场之后都是吃吃喝喝要不就是宾馆里睡大觉同样很多业务员也是如此完全就是一个没事儿的人到了月底就开?#24613;?#38376;造车的编材料写表格真不知道他们的领导看了这些会有什么样的反应

记得笔者在某大型企业做城市经理时每月的工作计划都会按周上报并提交相关数据和证明没有完成的就要做出调整计划于规定时间段完成每周的工作计划也会分解到每一天通过日志的?#38382;?#19978;报大区经理会对直接下属控制到每人每天每件事同样城市经理也会对业务主管控制到每人每天每件事?#28304;?#31867;推直至终端业务和导购

第四不定期进行市场指导培训计划和工作过程控制只能保证你的业务团队是在按?#23637;?#21496;要求做事了但事情做得到底怎么样还需要市场管理者经常的指导和总结市场天天在跑工作天天在做?#27492;?#27599;件事都做了但效果不一定怎么样在日常工作中笔者经常通过两种方式对业务团队进行指?#21152;?#31649;控

其一定期面谈每隔几天就与一名业务进行面谈主要是通过面谈了解市场概况和业务的市场操作思路了解目前市场上存在的问题并帮助他们?#19994;?#35299;决的方法

其二协同拜访每个月都会抽出一?#38382;?#38388;到各个作业点去检查工作同时带上该作业点的业务一起去走市场拜?#27599;?#25143;通过实地观察了解和拜访?#39029;?#23454;?#24066;?#30340;问题也给业务作出了榜样

第五加强?#24049;?#19982;激励人就是这样的你?#24049;?#20160;?#27492;?#20204;就去做什么如果你?#24049;?#38144;量他们就会拼命的抓销量如果你?#24049;?#23458;户开发他们就会拼命的去开发客户所以管理最忌讳的就是没有?#24049;ˡ?#23545;于业务人员来说不能光?#24049;?#38144;量而要从工作态度团队合作进步快慢知识掌握等多方面去?#24049;ˣ?#21482;有?#24049;?#39033;齐全了业务团队才能正常发展否则会走向极端?#24049;?#21069;一定要让你的员工知道?#24049;?#30340;内容和标准也要多提示他们按照标准去做要让他们理解?#24049;?#30340;目的不是为了?#22836;?#20182;们而是为了奖励他们是给了他们多拿奖金的机会

激励分为正激励和负激励对于工作认真出色的业务不要吝啬自己的语言和金钱该夸的一定要夸该奖的一定要?#20445;?#26082;能激发优秀者更加努力的工作也能刺激落后者努力去追赶对于?#24049;?#19981;合格者就一定要?#22836;?#36825;是负激励相比之下要让落后者意识到自己存在的问题并加以改正只有激发业务团队的工作热情他们才能认真做事

小结

管理团队?#30340;?#38750;难说易非易主要看我们如何去理解和操作“管”即制度通过条条框框去?#38469;?#20320;的业务人员是属于强制性的;“理”是人情世故通过人性化的方式使员工自觉自愿的按?#23637;?#21496;的要求做事所以在业务团队的管理中笔者更多的是以“理”为主以“管”为辅即强调如何培养指导员工帮助他们在心理理解怎么做事之后使他们积极主动的做事并把事情做好而后实现双赢


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